Osobní zkušenost: jak jsem otevřel obchod s hudebními nástroji

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Od dalšího prodeje kytar z Ameriky až po vlastnictví obchodu za 100 milionů dolarů.

Boris Kolesnikov otevřel obchod s hudebními nástroji před 10 lety, když byl na střední škole. Nejprve byl SKIFMUSIC založen pouze na internetu a poté získal dva fyzické body - v Samaře a v Moskvě. Na březích Volhy navíc vitríny s kytarami doplňuje plnohodnotný bar. Popovídali jsme si se zakladatelem a zjistili, proč vozit zboží z Ameriky, proč nesnižovat ceny, abyste přilákali zákazníky, a proč obchod s hudebními nástroji potřebuje vlastní bar s obří sbírkou řemeslného piva.

Hudební skupina a první objednávka z Ameriky

O hudbu jsem se začal zajímat v sedmi letech. Přítel mé matky měl syna, který hrál na klavír. Pokaždé, když jsme přišli na návštěvu, ukázal své dovednosti. Líbilo se mi to natolik, že jsem začal žádat rodiče, aby mě vzali do hudební školy. Neměli na to ani čas, ani peníze, ale ve druhé třídě jsem to vydržel s pěstmi na stole a přesto jsem se začal učit hrát na klávesy.

Když jsem dokončil hudební školu, ovládal jsem i kytaru, což mi umožnilo stát se plnohodnotným členem školní rockové kapely. V 11. třídě jsme spolu s již zkušenými muzikanty hráli v "Suterénu" a "Skvoznyaku" - kultovních barech Samary.

Nástroje jsou pro hudebníka stejně důležité jako papír a pero pro spisovatele, takže jsem vždy chtěl kvalitní vybavení. Jednou jsem našel skvělou kytaru, ale v Rusku stála 1000 dolarů. I s přihlédnutím k mým letním brigádám na stavbě nebylo peněz dost, a tak jsem začal hledat způsoby, jak ušetřit.

Na jednom z tematických fór jsem potkal muže, který řekl, že žije v Americe a může mi pomoci koupit nástroj za pouhých 300 dolarů. Tehdy jsem z Oděsy dál neodcházel, takže USA mi připadaly jako jiný vesmír, ale zvědavost zvítězila. Využil jsem šance, poslal peníze a začal čekat. O dva měsíce později přestal doufat, ale domů nečekaně přišlo oznámení. Na poště na mě čekala obrovská krabice se stejnou kytarou.

Uvědomil jsem si, že zboží z Ameriky je mnohem levnější, a začal jsem je pravidelně dodávat do Ruska. V zahraničí jsou věci, které se u nás nedají sehnat.

Vytvořil jsem webové stránky, nahrál modely kytar, které mohu dodat, a začal přijímat objednávky. Ze zisku jsem nakupoval nářadí, aby už bylo na skladě jako ve skutečném internetovém obchodě. Klienti se o mně dozvěděli na hudebních fórech, kde jsem byl aktivně inzerován.

Přestupním místem pro rozvoz zboží z Ameriky byl stejný chlapík, který mi pomohl s nákupem kytary. Převzal nástroje, zkontroloval je, přebalil a poslal do Ruska.

První obchod a střet s dodavateli

Po čtyřech letech provozu internetového obchodu jsem si uvědomil, že potřebuji fyzický bod. Naše skupina měla základ pro zkoušky a postupem času se proměnila ve skutečné skladiště: kytar a pouzder bylo tolik, že se tam nedalo v klidu pohybovat. Byl tu ještě jeden důvod: kupující z fóra příliš nedůvěřovali chlapci Borovi ze Samary, který jim nabídl převod peněz. Abychom získali důvěru, potřebovali jsme skutečný obchod.

Léto jsem se rozhodl strávit po prvním roce na univerzitě přípravou na otevření svého prvního obchodu. Neměl jsem žádné obchodní zkušenosti, a tak jsem si řekl, že je dobrý nápad otevřít se poblíž našeho největšího konkurenta. Lidé k nim přijdou a zároveň nás navštíví. Na základě toho jsem našel obchodní centrum, jednal s oddělením pronájmů a vybral úsek 17 metrů čtverečních.

V té době jsem měl našetřeno 250 000 rublů a dalších 500 000 rublů jsem si vzal na úvěr. Garantem byla moje maminka, která spolu s mým otcem tyto podniky od prvního dne podporovala.

Nejprve jsem si nakreslil, jak by v mém pojetí měl areál vypadat, a pak jsem začal shánět komerční vybavení. Ukázalo se, že ty samé kytarové háčky na internetu jsou hodně drahé, tak jsem našel obyčejného šviháka svářeče, dal mu peníze a on všechno dělal v nějaké uličce.

Mojí největší chybou byla myšlenka, že dokončovací práce můžu dokončit za tři měsíce. Zdálo se, že pokud dodavatelé slíbili, že vše dokončí do 20. srpna, tak bude. Vlastně jsem přišel v domluvený čas a řekli mi: "Aha, ještě jsme tu neměli koně povalujícího se, uvidíme se za měsíc?"

Tři dny před otevřením jsem jen bydlel v obchodě, abych stihl vše dodělat.

Uspořádání bodu stálo 150 000 rublů a nájemné stálo 60 000 rublů na tři měsíce - museli jste je zaplatit hned. Zbytek peněz jsem utratil za nákup zboží.

Zaměstnanci, první zisk a přemístění

Prvním zaměstnancem byl bubeník z mé skupiny, který v té době nikde nepracoval. Požádal jsem ho, aby se stal obchodním manažerem obchodu, a on souhlasil.

Postupem času jsme si uvědomili, že je docela obtížné spolupracovat, a tak jsme najali ještě jednoho člověka. Okamžitě jsem požádal o individuálního podnikatele, oficiálně jsem dostal kluky do práce a začal za ně platit daně. Manažeři dostávali minimální plat a procento z tržeb - to je standardní schéma.

Obchod začal vydělávat od prvního měsíce: vyšli jsme plus o 50 000 rublů. Spousta kluků z hudební komunity mě dobře znala, takže se hned začali scházet. Ale hlavně, kupující z jiných měst se už nebáli oslovit SKIFMUSIC. Zveřejnili jsme fotografie z reálného obchodu, takže mohli bezpečně zaplatit zboží předem a počkat na doručení.

V první místnosti jsme vydrželi jen rok. Zboží bylo příliš mnoho – všechno bylo poseté nářadím. Navíc nás babičky ze sousedních stánků prostě nenáviděly, protože přijeli rockeři a hráli na kytary s nadhledem.

Začal jsem hledat jiné prostory a v roce 2010 jsme se přestěhovali do prodejny 70 čtverečních. Nájem stál 40 000 rublů, ale začali jsme se cítit mnohem pohodlněji a mohli jsme sortiment rozšířit: přinesli jsme klíče, zvukové a světelné vybavení.

Vyhledejte hudební databázi a pobočku v Moskvě

V roce 2011 jsem absolvoval univerzitu a uvědomil jsem si, že potřebujeme bod v Moskvě: zákazníci internetového obchodu jsou především z hlavního města. Vzpomněl jsem si, že muzikanti několikrát týdně zkouší na speciálních základnách - my sami jsme na nich byli, když jsme byli na turné. Prostory jsou tam prostě obrovské, takže se čas od času na jednom místě ocitne i 100 muzikantů najednou. Jsou naším největším zájmem.

Našel jsem velmi velkou základnu Under The Ground, spojil se s manažerem a řekl, že si chci otevřít vlastní obchod. Ukázalo se, že už o nás věděl díky kanálu YouTube, který jsme hostili spolu se slavným kytaristou Sergejem Tabachnikovem: seděl na gauči ve spodkách a kontroloval nástroje. Videa měla 500 000 zhlédnutí, což je na úzké téma docela dobré.

Přišel jsem do Moskvy, viděl jsem neuvěřitelný proud hudebníků, ale odmítli mě pronajmout: nebyl tam žádný vhodný pokoj.

Byl jsem naštvaný a několik dní jsem bloudil po této základně, dokud jsem neuviděl obrovskou chodbu, která nebyla nijak využívána. Druhý den jsem opět přišel do půjčovny se schématem a na vlastní náklady jsem nabídl, že na chodbě postavím dvě stěny, abychom mohli uspořádat obchod. Zaměstnanci několik dní přemýšleli a usoudili, že je to dobrý nápad – takto jsem získal prostor k pronájmu. Za pár měsíců jsme ji vydali a SKIFMUSIC se objevila v Moskvě.

Nájem nás stál 25 000 rublů měsíčně a opravy asi 400 000 rublů, ale stálo to za to. Ještě před otevřením obchodu jsem spolupracoval s kamarádem, který pracoval v nahrávacím studiu v Moskvě. Poslal jsem k němu všechny klienty, aby pomohl vyplnit smlouvu a vzít peníze: pro lidi je jednodušší, když převedou velkou částku konkrétní osobě.

Když se objevil obchod, prodeje šly ještě lépe: objednali jsme spoustu doplňků pro muzikanty, kteří si je koupili cestou na zkoušku. Lidé si navíc mohli okamžitě vyzvednout smlouvu i šek.

Místní hangout a vlastní bar

V roce 2016 jsem měl možnost pronajmout si prostor nad obchodem v Samaře a rozhodl jsem se toho využít. Všiml jsem si, že SKIFMUSIC už není jen obchod, ale místo setkávání. Lidé si přišli popovídat s manažery, protože jsou ze stejného davu. Občas si hosté vzali s sebou pivo a hranolky, a když jsem se objevil na obzoru, stydlivě je schovávali pod pult.

Zdálo se mi, že nejlogičtější je podpořit setkání, pokud již bylo organizováno – to přináší i prodeje. Tak vznikl nápad spojit bar a prodejnu hudebních nástrojů. Oprava a nákup zařízení nás stál 1,5 milionu rublů.

Původně jsem si myslel, že se bar stane marketingovým nástrojem obchodu, protože tam přijdou muzikanti. Ve skutečnosti jsou našimi hosty IT specialisté, designéři, programátoři a mnoho dalších lidí s jinými zájmy.

Ve většině samarských podniků začíná večer hrát velmi hlasitá hudba, takže už se nedá mluvit a náš bar funguje ve formátu spikisi: můžete přijít sami a popovídat si s barmanem nebo si dát desku na gramofon a poslouchat na svou oblíbenou hudbu.

Kromě toho má Guitar Bar velký sortiment řemeslného piva - přes 100 položek. Možná je to jeden z důvodů, které přitahují lidi do naší instituce.

Náklady a vyhlídky

Nyní má obchod kompletní servis: ladíme kytary, opravujeme vybavení, vedeme tréninkové lekce pro začínající hudebníky. Náš tým se skládá z 35 lidí a je rozdělen do instalačního, maloobchodního a výběrového oddělení.

Zabýváme se zajímavými projekty: vybavujeme školy, restaurace, kulturní paláce zvukem a světlem. Jakmile modernizovali nábřeží Moskovskaja v Čeboksary: nainstalovali zařízení po celé jeho délce, aby lidé mohli poslouchat skvělou hudbu a užitečná oznámení.

Kromě již uvedených oddělení existuje tým, který se zabývá internetovým obchodem. Kluci celý den volají a odpovídají na otázky zákazníků z celé země.

Hlavní náklady jdou na platy zaměstnanců, pronájem prostor, služby a marketing, ale můžete si vydělat docela slušné peníze.

V průměru společnosti na tomto trhu dosahují obratu 100 milionů rublů měsíčně. Marginalita - od 25 do 35%.

Nemohu konkrétně pojmenovat náš zisk: toto jsou skrytá čísla, která nejsou přijímána k vyslovení. Sám bych rád znal částky našich konkurentů, ale můžeme je jen hádat.

V tomto oboru jsou dobré vyhlídky: lidé nikam neodešli a nadále hrají na hudební nástroje. Obrovské množství kaváren, barů a restaurací vyžaduje každý den světelnou a zvukovou aparaturu. Přitom je vždy kam růst. Jsme zastoupeni pouze ve dvou z více než patnácti milionových měst a lidé chtějí, aby potřebná kytara byla již v Novosibirsku, až si ji budou chtít koupit. V budoucnu můžete získat mnohem více prodejů a nyní na tom pracujeme.

Chyby a poznatky

Hned na začátku jsme špatně zacházeli se sortimentem: nakupovali jsme to, co naši zákazníci nepotřebovali. Tento problém nám neumožnil vydělat tolik peněz, kolik jsme mohli. Již nyní je v naší prodejně přes 40 000 hudebních předmětů, ale ne všechny se prodají alespoň jednou ročně. Je nutné správně analyzovat trh, nabídku konkurence, poptávku a současnou ekonomickou situaci v zemi. Záleží na tom, jak bude vitrína naplněna.

SKIFMUSIC se věnuji již 15 let a celou tu dobu - čirý náhled. Myslím, že s návodem by bylo mnohem snazší vybudovat si vlastní společnost, ale v mém případě bylo vše provedeno z rozmaru. Na univerzitě nikdo neříkal, jak budovat firmu, řídit personál, počítat finance, pracovat s agenty nebo alespoň kontaktovat lidi. Většina problémů pramení z nedostatku těchto znalostí.

Než se pustíte do projektu, získejte alespoň malé zázemí: absolvujte stáž ve velké společnosti, vyzkoušejte si různé pozice. Chtěl bych, aby můj syn získal nějaké základní znalosti, než nastoupí do obchodu.

Life hacky od Borise Kolesnikova

• Nerozbíjejte trh. Nikdy nesnižujte ceny, abyste mohli konkurovat jiným hudebním podnikatelům. Marže v našem podnikání je velmi omezená – činí 25-30 % z obratu. Stejně dlouho nevydržíte, když zákazníkovi dáte slevu 20 % a vezmete si jen 5 % pro sebe. Jakmile přibude byť jen jeden zaměstnanec navíc, obchodní model se zhroutí. Lidé jsou připraveni nakupovat za vysoké ceny, ale musíte se naučit prodávat za velké peníze. Poskytujte kvalitní služby: rychlé dodání, extra záruku, bezplatné ladění nebo lekci kytary.
• Účastnit se velkých akcí. Když jsem otevřel obchod, netušil jsem, kde hledat distributory. Až později jsem zjistil, že existují čtyři skvělé specializované výstavy: NAMM Musikmesse v Moskvě, Music China v Šanghaji, Musikmesse ve Frankfurtu a The NAMM Show v Los Angeles. Zástupci hudebního průmyslu, dealeři a producenti se sešli na jednom místě, takže je to skvělá příležitost k networkingu a vyjednávání kontraktů. Kdybych o těchto akcích věděl dříve, ušetřil bych spoustu peněz: přestal jsem odebírat zboží od překupníků, kteří je prodávají za přemrštěné ceny a přesvědčuji je, že sami vyrábějí.
• Zaměřte se na konkrétní směr. Když prodáte vše, je velmi těžké konkurovat webům jako Lamoda, Ozon nebo Wildberries. Najděte si své místo, otevřete si například skvělý obchod se strunami pro kytary, housle, ukulele a jakýkoli jiný nástroj. Úzké zaměření může zajistit úspěch, protože vás lidé budou považovat za odborníka. Zákazníci vnímají naše specialisty jako profesionály, a tak volají dnem i nocí, aby se ujistili, že je konkrétní kytara vhodná pro sedmileté dítě. Nesnažte se uchopit nesmírnost. Pochopením jedné věci můžete vydělat dost.