Jak vám informace o konkurenci pomohou ve vašem podnikání

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Jaké údaje o jiných společnostech na trhu by se měly shromažďovat a jak tyto informace aplikovat - ve úryvku z knihy "Startup for a Billion" od Maxima Spiridonova a Vjačeslava Makoviče.

Jak hodnotit konkurenty

Zásady

• Když existuje trh, existují konkurenti - to je ukazatel dostupnosti poptávky.
• Od úspěšných konkurentů se můžete hodně naučit.
• Úspěšnou společnost nedělá absence silných konkurentů, ale realizace silné konkurenční strategie na atraktivním trhu.

Praxe

Krok 1. Pochopte, koho přesně analyzovat

Před použitím analytických nástrojů si ujasněte, koho analyzovat. Za konkurenty je v první řadě třeba považovat ty, kteří a) řeší stejný problém jako váš projekt a b) požadují stejné peníze od stejných potenciálních zákazníků.

Krok 2. Proveďte analýzu

Po sestavení seznamu konkurentů, který lze při další analýze rozšiřovat, by měly být zpracovány čtyři klíčové zdroje informací a případně doplněny jedním z dalších nástrojů.

1. Stránky konkurentů

Následující informace vám pomohou:

• Návštěvnost a zdroje návštěvnosti. Tyto informace lze často získat pomocí služby SimilarWeb.
• Klíčová slova, na která se web objevuje v organickém vyhledávání a na která je propagován v kontextové reklamě. Zde se vám budou hodit SEMrush a SpyWords.
• Zpětné odkazy (stránky, které mají odkaz na analyzovaný web). Na tuto záležitost se specializuje služba LinkPad.
• Vzhled, obsah (funkce popisu, nabídky, výhody atd.), používané služby. Tento úkol je řešen především „ručním“prohlížením stránek a zaznamenáváním potřebných informací. Pokud jste obeznámeni s html, pak bude užitečné podívat se také na kód webu.

2. Hlášení

Pokud jsou vaši konkurenti LLC nebo JSC a většina jejich prodejů je oficiálních, podívejte se na jejich daňová přiznání. Například prostřednictvím K - agenta nebo podobných služeb. Údaje pro vyhledávání právnické osoby (jméno, DIČ nebo OGRN) lze nalézt na webu v sekci „Kontakty“(pokud existuje), v uživatelské smlouvě na webu (pokud existuje) nebo kontaktováním společnosti jako potenciálního klienta.

3. Média

Měli byste mít zájem o konkurenční zprávy, analýzy a rozhovory se zakladatelem / generálním ředitelem.

Použijte vyhledávání klíčových slov v Yandexu a Google (včetně v sekci Novinky), zkuste také použít kombinaci jmen konkurentů se slovy: investice, prodej, prezentace atd.

Kromě vyhledávačů vyzkoušejte interní vyhledávání v průmyslových médiích (například Rusbase pro začínající projekty), vyhledávání na YouTube a publikační databáze, jako je Public.ru.

Můžete také analyzovat sociální sítě (co píší o konkurentech a co píší sami konkurenti). Analýza bude zjednodušena pomocí specializovaných služeb, jako je Buzzsumo.com.

4. Vlastní zkušenost

Osobní zkušenost je nejužitečnějším a často opomíjeným nástrojem.

Proveďte několik nákupů od konkurence a podívejte se na čísla šeků / účtenek (zpravidla jsou sekvenční a po provedení dvou nákupů můžete zjistit, kolik nákupů bylo provedeno v daném časovém období). Pokud jde o službu, pak jsou čísla zákaznických účtů často sekvenční.

Chatujte s prodejci. Mnoho z nich je snadno připraveno poskytnout jakékoli informace, které vlastní.

Pokud má konkurent maloobchodní prodejnu, sledujte ji: kolik lidí projde kolem, kolik přijde, kolik odchází s nákupem, s jakými emocemi odchází atd.

5. Další zdroje

• Spouštěcí databáze. Někdy můžete také sledovat informace o konkurentech prostřednictvím databází začínajících projektů: Crunchbase a CB Insights - pro mezinárodní projekty a databáze Rusbase pro ruské projekty.
• Žádost o franšízu. Pokud má někdo z konkurentů vlastní franšízu, určitě se ho zeptejte na všechny informace a prostudujte si je.
• Prezentace soutěžících. Pokud vaši konkurenti vystupují na akcích, stojí za to se jich zúčastnit nebo si alespoň najít prezentace vystoupení.
• Rozhovory s odborníky z oboru a bývalými zaměstnanci konkurence.
• Nejradikálnější metodou je získat práci u konkurence.

To, co dělá společnost úspěšnou, není absence konkurentů (to je spíše známka omezeného trhu), ale implementace silné konkurenční strategie na atraktivním trhu. Kompetentní analýza konkurence vytváří vynikající a téměř beznákladový základ pro vytvoření takové strategie.

Krok 3. Vytvořte neustále aktualizovaný systém sledování konkurence

Je vhodné monitorovat konkurenty v cloudové tabulce vyplněním klíčových polí hlavním hráčem a vytvořením běžného obchodního procesu pro aktualizaci této tabulky.

Například tabulka Netologie obsahuje následující informace o konkurentech každé z obchodních jednotek:

• jméno soutěžícího;
• USP;
• slabá místa;
• vnitřní informace;
• prodej (objem a hlavní prodejní cesta);
• produktová řada (směry, počet kurzů);
• formát (online / prezenční / smíšený), délka školení, rozvrh, dostupnost praxe, formát a kvalita obsahu;
• partneři kurzu;
• podpora školení (koordinátoři / mentoři / automatizovaní, přítomnost jednotlivých trajektorií, komunikační platforma);
• ekosystém založený na obsahu (přístup k aktualizacím tříd, webinářům / přednáškám / workshopům pro hosty, tematickým mailingům);
• média konkurence (blog, kanál TG, komunity VK a FB);
• zaměstnávání studentů;
• náklady (cena / průměrný účet, splátky / půjčky, vrácení peněz, slevy při opakovaných nákupech);
• rychlost reakce obchodního oddělení na žádost o školení;
• B2B pokyny / produkty.

Jak používat informace o konkurenci

Analýza konkurentů před zahájením podnikání je primárně potřebná k tomu, abychom zajistili, že produkt bude mít v budoucnu pevnou pozici na trhu. Aby se startup nejen oddělil od řady konkurentů, ale také je předběhl.

Lídr využívá informace získané při hodnocení trhu v každé fázi startu, rozvoje a růstu startupu. Zde jsou jen některé příklady takových fází.

Posoudit, zda je poptávka po podobných produktech, které jsou již v prodeji

Prozkoumejte existující analogy a podobné nápady, které byly implementovány ve vaší zemi i v zahraničí, pečlivě prostudujte jejich příběhy a výsledky (objemy prodeje a přijaté investice, odhady obchodní hodnoty, dynamika počtu uživatelů, marginalita). Samostatnou důležitou otázkou je pochopení objemů prodejů současných lídrů na trhu. To vytváří porozumění současnému potenciálu cílového trhu.

Definovat celkovou strategii rozvoje podnikání

Začněte písemným, stručným, ale stručným popisem strategie, včetně poslání, vize produktu, hodnoty, případu použití a klíčových funkcí, stejně jako informací o potenciálních uživatelích. Když budete vědět o svých klíčových konkurentech, pomůže vám to pochopit, na které metriky byste se měli zaměřit při definování strategie.

Vypočítat jednotkovou ekonomiku projektu

Ekonomika jednotky je souhrnné měřítko, které určuje, zda má implementace a škálování obchodního modelu finanční smysl.

Cílem této fáze je předpovědět tyto metriky na základě hodnot konkurentů, průměrů v oboru nebo vašich vlastních zkušeností a pochopit, jak životaschopný bude váš obchodní model.

Sestavit finanční plán

Účelem práce s finančním plánem ve fázi vytváření podniku je identifikovat a eliminovat neověřené předpoklady, posoudit perspektivu projektu a také ukázat očekávaný obraz vývoje podnikání pro potenciální investory.

Vědět o konkurentech při sestavování finančního plánu vám pomůže vyhnout se těmto velmi neověřeným předpokladům. Počáteční údaje by měly být převzaty z ceníků dodavatelů a zhotovitelů, z ukazatelů konkurentů a z vlastních testů.

Sestavit investiční upoutávku a najít investora

Investiční upoutávka (memorandum nebo žádost) je dokument, který je poskytován potenciálnímu investorovi pro prvotní posouzení investiční atraktivity projektu.

Účelem tohoto dokumentu je ukázat, že vaše firma má konkurenční výhodu, která může být základem pro rychlé získání významného podílu na zajímavém trhu.

Teaser by měl obsahovat:

1. Seznam konkurentů a srovnání s nimi (zvýraznění výhod vaší nabídky oproti nabídce konkurence).
2. Konkurenční analýza: počet zákazníků, tržby, přitahovaná kola investic.

Vybudovat systém získávání zákazníků

V této fázi je zvláště důležité prostudovat vaši konkurenti a jejich zkušenosti s úspěšným marketingem pro vaše publikum. Může to být jakýkoli produkt s podobným rozhodovacím procesem.

Koneckonců, abyste se mohli rozhodnout o nástrojích pro přilákání publika, musíte pochopit:

• Kde vaši cíloví zákazníci obvykle tráví čas (offline a online)?
• Odkud vaši cíloví zákazníci obvykle získávají informace?
• Co obvykle dělají, než se rozhodnou?
• Kde se propagují úspěšné značky zacílené na toto publikum?

Maxim Spiridonov je podnikatel s dvacetiletou praxí a generální ředitel vzdělávacího holdingu „Netology-group“. Vyacheslav Makovich je spoluzakladatelem rizikové investiční společnosti AAA Trust a tvůrcem personální brandingové agentury SLV. Společně napsali Startup for a Billion, který vysvětluje, jak se digitální podnikání liší od jiných typů podnikání, rozebírá oblíbené chyby, kterých se noví podnikatelé dopouštějí, a poskytuje praktické rady, jak se jim vyhnout.