Umění přesvědčování: 7 tajemství vyjednavače rukojmích a specialisty na záchranu

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Debata není válka. Je ve vaší moci najít takové řešení, aby každý dostal, co chce, a zůstal šťastný.

1. Nebuďte upřímní

Upřímnost a upřímnost jsou úžasné vlastnosti. Pokud je ale v hádce využijete naplno, váš protivník může mít pocit, že jste příliš asertivní a drzí.

Pokud neposloucháte, neusilujete o vzájemné porozumění a nechcete se vžít do situace toho druhého, snadno řešitelný problém se může změnit ve skutečnou bitvu. Ale vy nechcete rozpoutat válku. Buďte proto slušní a opatrní ve svých projevech.

Chris Voss, autor knihy, bývalý vyjednavač FBI a specialista na záchranu rukojmích

„Jsem přímý a čestný člověk. Budu mluvit otevřeně a upřímně, protože chci, aby se mnou lidé mluvili upřímně a otevřeně. To si nemysli. Jiná osoba může vaši upřímnost vnímat jako tvrdou a agresivní. Pokud se mi zdá, že můj přímý a upřímný přístup by mohl být vnímán jako útok, pokusím se svého protivníka vyvést z omylu a zaměřím se na řešení problému. Takže partner nebude mít pocit, že na něj útočím.

Knihy o vyjednávání často radí jít přímo k věci. Ale nepíšou tam, že takovou taktiku lze považovat za útok. Raději zpomalte. Úsměv. Mluvte přátelsky a klidně.

2. Nesnažte se vždy odpovídat „ano“

Pravděpodobně jste už slyšeli o tomto triku: pokud přimějete toho druhého, aby několikrát řekl ano na vaše otázky, je pravděpodobnější, že bude souhlasit s tím, co skutečně chcete. Tento trik možná fungoval v minulosti, ale dnes o něm ví každý.

Nyní si představte, že se s vámi někdo pokouší vytáhnout tento trik. A dokonale rozumíte tomu, co po vás chtějí. Zajímalo by mě, jak se cítíš? Přesně. Že jste hnusní a primitivně zmanipulovaní. Důvěra, stejně jako vyjednávání, jde dolu vodou. Lidé se budou zdráhat říci ano, pokud budou mít podezření, že se po nich něco hledá. Okamžitě se stanou defenzivními.

Když člověk řekne ne, cítí se chráněný. "Ne" je ochrana. „Ano“je závazek. Člověk se začíná bát, jestli neudělal chybu, když s něčím souhlasil. Ale odpovědí „ne“se k ničemu nezavazuje. Pouze díky pocitu ochrany se může uvolnit a stát se otevřenějším.

Chris Voss

Chris doporučuje vytvářet fráze tak, aby na ně dotyčný mohl odpovědět „ne“. Můžete se například zeptat: "Byl by špatný nápad, kdyby…?"

Je to také skvělý způsob, jak řešit situace, kdy vás někdo ignoruje. Jak to funguje? Položte jednu jednoduchou otázku, abyste druhého přiměli říci ne. Například: "Vzdali jste se tohoto projektu?" Nejčastěji následuje rychlá odpověď: „Ne, jen jsme v poslední době hodně zaneprázdněni. Omlouváme se za zpoždění".

3. Zkontrolujte všechna obvinění a souhlasíte s nimi

Pokud se hádáte s milovanou osobou nebo obchodním partnerem, se kterým se váš vztah náhle zhoršil, dříve nebo později na sebe uslyšíte stížnosti: „Neposloucháš mě“nebo „Jednal jsi nefér.“

Nejčastěji bude odpověď na obvinění začínat takto: „Ne…“Když řeknete tuto frázi, odmítáte pocity partnera a nebudete schopni k ničemu dojít. Důvěra je ztracena.

Co dělat v této situaci? Souhlaste s každým hrozným obviněním, které proti vám mohou vznést.

Nejrychlejší a nejúčinnější způsob, jak obnovit starý vztah, je přiznat všechny nároky a vyžehlit je.

Chris Voss

Nebojte se vypadat slabě, nebojte se omluvit. Než odkryjete všechny své karty, dejte svému soupeři vědět, že jste na jeho straně. Z dlouhodobého hlediska vám také udělá ústupky, pokud bude věřit, že se účastníte a rozumíte mu. Popíráním nároků zdvojnásobíte tok obvinění.

4. Nechte svého protivníka cítit, jako by to měl pod kontrolou

Mnoho knih o vyjednávání používá bojové metafory a zdůrazňuje důležitost dominance. Špatný nápad. Měli byste se snažit o atmosféru spolupráce. Pokud ale obě strany bojují o moc, pak lze na spolupráci zapomenout. Někteří lidé nad sebou úplně ztrácejí kontrolu, když mají pocit, že to neovládají, zvláště v napjatém prostředí. Ať si tedy myslí, že mají vše pod kontrolou.

Pozvěte svého oponenta, aby nejprve zahájil konverzaci a určil směr diskuse. Pokládejte otevřené otázky "co?" A jak?". To dá vašemu protivníkovi pocit, že je pánem situace, protože vás osvítí. Vytvoříte tak příznivější atmosféru, která vám umožní uzavřít lepší obchod.

Chris Voss

5. Nechte svého protivníka říkat kouzelná slova

"Ano to je správně". Když váš protivník vysloví tuto frázi, můžete si být jisti, že má pocit, že mu rozumíte. Dosáhli jste harmonie. Emoce nyní pracují pro vás. Nyní nejste válčící divoši, ale dvě strany, které se snaží vyřešit problém vzájemnou spoluprací.

Jak přeložit konverzaci, abyste dostali odpověď „Ano, je to tak“? Dělejte zobecnění. Přeformulujte, co vám soupeř říká. Takže pochopí, že mu nasloucháte a rozumíte mu. Nemusíte souhlasit se vším, co uslyšíte, stačí uvést krátký popis.

Ale slova „máte pravdu“by vás měla znepokojovat. Přemýšlejte, když sami říkáte tuto frázi. Nejčastěji, když chcete člověku slušně naznačit, aby zmlkl a dostal se z toho.

6. Odkryjte páky tlaku

Někdy se zdá, že situaci nemůžete nijak ovlivnit. Ale vždy existují páky tlaku, jen je potřeba je najít. A můžete to udělat nasloucháním a kladením otázek. To vám umožní budovat vztahy založené na důvěře a dává protivníkovi možnost cítit, že má vše pod kontrolou.

Vyjednávání není boj, ale proces odhalování. Když znáte skutečné potřeby toho druhého a důvody, proč se brání, můžete se na něj přímo obrátit a pokusit se problémy vyřešit.

Váš protivník vám má vyprávět příběh. Z jeho slov byste měli získat cenné informace. Jeho šéf mu například řekl, že pokud nebude obchod uzavřen do dvou dnů, dostane výpověď. Nebo v jeho společnosti je nutné před odjezdem na dovolenou uzavřít všechny transakce. Ve skutečnosti potřebujete vědět dvě věci. Co vám protivník záměrně skrývá a co prostě nepovažuje za důležité (ačkoliv je) a o čem se nezmíní, pokud nebudete konverzaci řídit.

Chris Voss

Dobrým příkladem toho je přednáška o vyjednávání na Massachusetts Institute of Technology. Dvě skupiny studentů se musí rozhodnout, jak rozdělit pomeranče. Každá skupina zná svůj úkol, ale úkol druhé skupiny ne. Agresivní studenti si prostě všechny pomeranče vezmou pro sebe (zlobí se a s největší pravděpodobností se v budoucnu rozvedou). Družstevní studenti navrhují rozdělit pomeranče 50/50. Lepší, ale k dokonalosti má daleko.

Co dělají chytří studenti? Pokládání správných otázek. Díky tomu se mohou dozvědět, že druhá skupina potřebuje pouze pomerančové kůry. A jejich skupině stačí ovoce. Obě strany mohou dostat přesně to, co chtějí. Ale nikdy se o tom nedozví, pokud se nezeptají.

7. Ptejte se hloupě

Zapni blázna. Funguje to. Zeptejte se: "Jak to mohu udělat?" - a váš oponent za vás začne řešit váš problém.

Časem prověřená otázka "jak?" - nezaměnitelná možnost vyjednávání. Takto vyvíjíte tlak na soupeře. Musí přijít s řešením a představit si problémy, kterým můžete čelit při plnění jeho požadavku. Otázka je "jak?" je půvabný a láskyplný způsob, jak říct ne. Váš protivník bude muset přijít s lepším řešením – vaším řešením.

Chris Voss

Ptejte se dál. Během vyjednávání o osvobození rukojmích se Chris musel znovu a znovu ptát: „Jak víme, že jsou rukojmí v bezpečí?“„Takové peníze nemáme. Jak je získáme?" "Jak vám doručíme výkupné?" V určitém okamžiku vám bude jednoduše řečeno: „To jsou vaše problémy. Uvědomte si to sami." Na tom není nic špatného. To znamená, že jednání skončila a vy se musíte rozhodnout.

Výsledky

Pojďme si zrekapitulovat všechny tipy, které vám pomohou přesvědčit ostatní:

1. Nebuď upřímný. Poctivost může být vnímána jako tvrdá a tvrdohlavá bez ohledu na vaše záměry. Buďte zdvořilí a zpomalte.
2. Nesnažte se vždy dostat odpověď „ano“. Díky tomuto triku se lidé stávají defenzivními. Ujistěte se, že odpověď je ne.
3. Souhlas se všemi poplatky. Přiznejte všechny nároky adresované vám a snažte se je vyrovnat.
4. Nechte je mít pocit, že to mají pod kontrolou. Lidé chtějí nezávislost. Ptejte se a pomozte jim cítit se pod kontrolou.
5. Získejte odpověď "Ano, je to tak." Takto můžete začít spolupracovat.
6. Identifikujte páky tlaku. Poslouchejte, poslouchejte, poslouchejte.
7. Ptejte se na hloupé otázky. Nechte své protivníky vyřešit vaše problémy.