Jak přimět více lidí k nákupu: 7 maloobchodních triků aneb psychologie cen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Když se ocitnu na výprodeji čehokoli (oblečení, spotřebiče, boty, domácí potřeby … textil?!), jako by se ve mně probudil Hyde. V takových chvílích jsem velmi slabý na ovládání a jít do výprodejů se slušnou částkou v kapse se stává nebezpečnou činností pro rodinný rozpočet.

I ve složitější situaci se najdou lidé, kteří podlehnou kouzelnému slovu „slevy“, „+1 za dárek“(i když jde o tlakový hrnec) a magické číslu „9“. Jedna kamarádka se probudila se sušičkou ovoce v rukou už v metru. Kde tuto věc koupila a proč ji vůbec potřebovala dívka, která do kuchyně vchází pouze proto, aby zapnula kávovar – zajímavá otázka. Odpověď dosud nebyla nalezena a sušička se přestěhovala k babiččině dači k trvalému pobytu.

Dobrý prodejce by měl být skvělý psycholog a ovládat kouzla s čísly a další obchodní triky, které vás mohou přimět koupit cokoliv. A abyste zase jednou neupadli do sítě slev a výprodejů, měli byste znát jen pár základních triků, které prodejci používají.

1. Věci zdarma

To jsou jen ty notoricky známé "a dostanete to jako dárek." Pokud vám prodejce k zakoupenému předmětu nabízí nějaké doplňkové služby, měli byste vědět – není to jednoduché! Koncept „free lunch“má svůj původ ve Starém New Yorku, kde Bowery taverny nabízely obědy zdarma s očekáváním, že po těchto večeřích budou strávníci pít hodně piva.

Tento trik stále funguje. Obvykle jsou vám nabízeny bezplatné položky, abyste se dostali do obchodu nebo na web, abyste si tam mohli koupit něco jiného.

Psychologicky slovo „zdarma“implikuje absenci nevýhod a rizik. Standardní „kupte jednu věc, druhou dostanete jako dárek“, „doprava zdarma“atd. působí na zákazníky jako Nielsova kouzelná dýmka. Víte, že budete stále utrácet peníze za nákup věcí, ale nemůžete odolat a následovat volání nakupování, nemůžete se zastavit a opustit obchod.

Poměrně nedávno jsem pozoroval podobnou situaci u člověka, od kterého jsem takovou reakci vůbec nečekal: v obchodě s obuví byla další akce „kupte jeden pár – za druhý zaplaťte 30 % z ceny“. Začal mě přemlouvat, abych si do společnosti koupil další boty. Argument byl železný: "No, vždyť akce je levná!" Skutečnost, že absolutně nepotřebuji boty, ho příliš nezajímala. Přece slevy!

2. Nashledanou, znak dolaru

Další zajímavá studie byla provedena na Cornell University v roce 2009. Studie zjistila, že strávníci ve špičkových restauracích utrácejí za jídlo výrazně méně, když je vedle něj napsáno „dolar“nebo je na něm znak „$“.

v našem již tak informacemi nabitém světě mají spotřebitelé tendenci jít cestou nejmenšího odporu. Drahé restaurace obvykle dodržují minimalistický design menu a ceny jsou psány jednoduše, bez dalších značek (24 USD, nikoli 24 00 USD). Chtějí jen, aby se jejich zákazníci nezaměřovali na ceny, ale na jídlo.

3. 10 za 10 $

Takové triky se nejčastěji vyskytují v supermarketech - 10 krabic sušenek za 10 konvenčních jednotek! Toto je další reklamní trik (1 dolar za 1 dolar), který hraje na jednu z nejjednodušších lidských vlastností – na banální venkovan. Někdo by to mohl nazvat šetrným, šetrným. Ale jakkoli tomuto stavu mysli říkáme, trik funguje na 99,9 %! Připadá mi hloupé kupovat 10 krabic něčeho jednoduše proto, že zásoby a zisk jsou zřejmé! Co budu dělat s 10 krabicemi, když vždy nevím, kam jednu nebo dvě aplikovat?! Ale velmi často na to člověk při nákupu prostě nemyslí a zrádně sáhne po akciovém produktu. Je dobré, když je to toaletní papír nebo něco, co může dlouho sedět a nezhoršovat se. Horší, když se jedná o potravinářské výrobky…

4. Omezení nákupu

O tomto bodu mohu mluvit dlouho, jelikož se mi svým vědomým dětstvím podařilo chytit okraj „zlatých časů“, kdy se značkové dovážené boty (firma A) vydávaly striktně po jednom páru na ruku a banány v obchodě byly prodávány výhradně velkým rodinám!

To samé, jen trochu již pod jinou omáčkou, nyní najdete v obchodech. Pokud vidíte cedulku s nápisem „Ne více než 5 kusů jednomu zákazníkovi“, pak chtějí vytvořit pocit specifičnosti a vzácnosti produktu. Protože se nedá veslovat v balíčcích, protože rychle končí, je po něm velká poptávka a neví se, kdy bude dodána nová várka.

A co je nejzajímavější, je docela možné, že než jste viděli tento talíř, potřeboval jste pouze jeden kus tohoto nejvzácnějšího předmětu. Když ale vidíte nápis, místo jednoho koupíte všech 5. Co když limitka opravdu je a produkt dojde?

5. Faktor 9

Tohle je jeden z mých oblíbených triků! Ve škole jsme se všichni učili matematiku a ve třídě nás učili zkracovat a zaokrouhlovat. A každý by si měl ze školních osnov pamatovat, že s 5, 6, 7, 8 a 9 za desetinnou čárkou zaokrouhlujeme nahoru. Ale z nějakého důvodu, když se dostaneme do prodeje v obchodech, na to úplně zapomeneme a 7, 99 nevnímáme jako téměř 8 (podle pravidel matematiky), ale jako 7! Proč nás náš mozek tak zdvořile a zlomyslně klame?

Ceny, které končí na 9, 99 nebo 95, se nazývají okouzlující ceny. Spojení těchto čísel se slevami a výhodnějšími nabídkami jsme zřejmě hluboce zakořeněni.

Navíc od té doby, co čteme čísla zleva doprava, vnímáme číslo 7, 99 jako 7, a ne jako 8. Zvláště pokud na cenovku hodíme jen letmý pohled. Říká se tomu „efekt levého znamení“– toto číslo si v mysli zakódujeme na nižší ještě dříve, než si ho stihneme přečíst.

6. Jednoduchá matematika

Tento trik se používá při ponechání staré ceny na cenovce a přidání nové se zvýhodněnou cenou. Cenovka „stojí 10, nyní stojí 8“přitom bude fungovat lépe než možnost „bylo 10, nyní 7, 97“. Je to všechno o elementární matematice. Navzdory tomu, že ve druhém případě bude rozdíl v ceně větší (to znamená, že cena je levnější), lidem přijde první obchod výhodnější jednoduše proto, že v prvním případě je snazší spočítat rozdíl. A opět jdeme cestou nejmenšího odporu a vyhneme se zbytečným bolestem hlavy.

7. Velikost písma cen

Marketingoví profesoři z Clark University a University of Connecticut zjistili, že spotřebitelé vnímali ceny psané malým písmem lépe než velké, tučné. Prodejci velmi často používají velké písmo, aby přilákali zákazníky a udělali tak chybu! Ve skutečnosti je to ještě matoucí, protože v našich myslích jsou fyzikální veličiny silně spojeny s číselnými veličinami.

A také mohu říci, že kontrolu nad penězi ztrácíme, když se dostaneme do zahraničí do evropských zemí nebo USA, kde jsou ceny v dolarech téměř vždy o řád nižší, než jsme zvyklí v UAH a rublech. Proto se ve stejném Duty Free zdá krabička mincoven za 8 $ jako velmi levná pochoutka. Zatímco v Kyjevě si můžete koupit stejnou krabici za téměř stejnou cenu. Ale když se podíváme na jeho cenu v UAH, nikam nespěcháme a bonbóny už nevypadají tak levně, jako když byly za $.

A velmi brzy začne nový rok a výprodeje a Black Friday. Připravte si nervy a schovejte peněženky na odlehlá místa - velké slevy se blíží;)

Foto: Martin Deutsch's