Jak spustit prodej na mezinárodním trhu a získat rychlé výsledky

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Abyste neztráceli čas a peníze na export, musíte vědět, kde začít, co je k tomu potřeba a zda má pro vás vůbec smysl to dělat.

K čemu je export?

Všechny společnosti, které jsem přivedl na mezinárodní trh, procházejí stejnými fázemi: příprava a sběr informací → první prodej → balení affiliate nabídky → škálování → získání podílu na trhu. A bohužel ani jeden z nich nelze vyloučit. Ne každý má proto energii a trpělivost dostat se do fáze, kdy se na vašem podnikání začnou trvale podílet zahraniční prodeje.

V době, kdy ruský trh klesá, se však exportní prodeje stávají záchranou.

Dlouhodobě budujeme exportní prodej jednoho velkého strojírenského závodu. Prodej do zahraničí byl dlouhý, méně marginální, bez zálohy, vybavení se muselo neustále vylepšovat. Obecně ve srovnání s prodejem v Rusku byly naše obchody strašně problematické. Ale přesně do vypuknutí krize v roce 2008.

Když se prodej v Rusku zastavil a strojírenské závody padly jako domečky z karet, mnohé se nedokázaly vzpamatovat. Tehdy příjmy z exportních prodejů, které pravidelně přicházely, zachránily celý podnik. Ve skutečnosti závod žil z výnosů z exportu téměř rok a půl, a to firmě umožnilo vzdorovat.

Nemluvě o tom, že export je také status mezinárodní společnosti a další příjmy, které už na ruském trhu získat nemůžete. Dalším plusem je vývoj produktu. Začnete sledovat přední světové technologie a implementovat je přirozeným způsobem.

Pro koho je export kontraindikován

Každá společnost chce zvýšit své prodeje prostřednictvím exportu. Ne každému je to ale dáno a ne každému se to daří z řady důvodů. V některých případech pro vás export není vhodný:

• Pokud je váš produkt snadno reprodukovatelný.
• Pokud je místní reprodukce vašeho produktu levnější než jeho odeslání z jiné země.
• Pokud nemáte stabilní tržby v Ruské federaci na podporu společnosti a investování do nových projektů.

• Pokud váš produkt nemá alespoň jednu jedinečnou vlastnost:

  • design;
  • chuť;
  • servis;
  • Specifikace;
  • vyrobitelnost;
  • kapitálová náročnost výroby.

Tyto informace vám mohou ušetřit miliony rublů a až tři roky života.

Viděl jsem mnoho společností, které opravdu chtějí být mezinárodní, vynaložit na to hodně úsilí a peněz, dokonce získat nějaké tržby, ale ve skutečnosti je to boj s větrnými mlýny. Je lepší věnovat pozornost jinému oboru podnikání, který vám poskytne několikanásobně vyšší příjem za nižší náklady.

Ti, kteří se v této části našli – uschovejte si tento text a znovu si jej přečtěte pokaždé, když si budete myslet, že potřebujete vyrazit na zahraniční trhy.

Ve zbytku vám řeknu, jak zahájit mezinárodní prodej.

Kde začít vstupovat na mezinárodní trh

Viděl jsem mnoho společností, kterým trvá 2–3 roky, než vstoupí do zemí mimo SNS. A to je normální výsledek, pokud nemáte správné nástroje. Zkušení exportéři vám řeknou, jak v některých zemích může rozhodování trvat dlouho – navštívíte zákazníky a za rok od nich dostanete poptávku. Další věc je, že by tam mělo být mnohonásobně více aktivity a aplikací.

Co potřebujete, abyste se vyvarovali chyb, které protáhnou váš start na tři roky?

Zkušený exportní manažer? Ne. Pouze pokud od konkurence nalákáte člověka, který již podobný produkt exportoval. Takových specialistů na váš produkt je v Rusku jen málo, jejich služby jsou drahé a firmy o ně mají velký zájem. Všichni ostatní, dokonce i zkušení manažeři, bohužel budou muset udělat stejné chyby s vaším produktem.

Znáte prodejní nástroje a technologie? To také nestačí, protože prodej do jiných zemí je založen na jiných technologiích. Přestože jsou tyto nástroje nyní k dispozici zcela zdarma (jeden vzdělávací program REC se vyplatí), samy o sobě, bez detailů a nuancí jejich použití, dávají jen 2-3 roky.

Potřebujete exportní technologii. A to mluvím o systémovém exportu, který zaujímá stálý podíl na prodejní struktuře vaší společnosti a schopnosti tento podíl neustále zvyšovat. Zde je návod, jak postupovat.

1. Sbírejte informace

Vše, co potřebujete vědět, abyste mohli začít, můžete zjistit sami (nebo, pokud nemluvíte anglicky, vyhledejte pomoc někoho, kdo mluví jazykem a zná váš produkt) během několika týdnů. A hodnota těchto informací pro skutečné exportní prodeje bude stokrát vyšší než ten nejskvělejší marketingový průzkum za milion rublů.

Jak sbírat data:

• Proveďte stolní výzkum. Na internetu vyhledáváme veškeré informace o trzích, spotřebitelích, konkurentech. Vybíráme země, kam pojedeme jako první, kam – do druhé, kam – do třetí. „Kam jít“ještě neznamená „kam prodat“. Vstupní země si definitivně vymezíme mnohem později.
• Požádejte o radu ty, kteří již ve vašem oboru exportují. Naučte se hodně pouhým dotazem. Kde prodávají, jaké jsou platební podmínky, kde jsou jací partneři.

To jsou věci, které vás dostanou ze země a nevyžadují zdroje.

2. Připravte marketingové materiály

Při shromažďování informací vytvořte minimální sadu materiálů v angličtině. Budete je potřebovat k vybudování důvěry v komunikaci, alespoň minimální. Zatím za to neutrácejte moc peněz. Webové stránky, katalog, zastoupení – vše, co potřebujete, abyste mohli začít.

3. Chatujte se současnými hráči na trhu

Shromážděte kontakty všech, na které narazíte během svého stolního výzkumu, a zkuste si popovídat. Nevolejte kvůli prodeji, ale konzultaci. K tomu jsou vhodné i mezinárodní výstavy v jedné nebo více cílových zemích.

4. Začněte prodávat

Aby vaše nabídka byla zajímavá pro zahraniční klienty, musíte nasbírat 100 odmítnutí. Přesněji buďte připraveni, že vašich prvních 100 pokusů o prodej skončí neúspěchem. A to je v pořádku. V tomto případě byste se měli snažit co nejlépe. Jen tak budete schopni pochopit, co po vás klient v zahraničí chce. Předěláte svůj návrh a začnete efektivněji komunikovat.

5. Najděte prodejní partnery v jiných zemích

Pamatujete si, jak moc jste vybudovali prodej a marketing v Rusku, než začaly fungovat, jak mají? Jste připraveni vrátit se po své cestě v každé vybrané zemi? Pocit je, že na to není dost života. A peníze.

Proto je nejúčinnější strategií pro expanzi na mezinárodní trhy partnerská síť.

V každé zemi potřebujete partnera, který již prodává produkty podobné těm vašim. Zná kanály, nuance a nástroje, které v této zemi fungují.

Typy partnerů:

• obchodník;
• distributor;
• činidlo;
• marketingová agentura;
• místní výrobce;
• servisní zástupce;
• vedoucí vašeho zastupitelského úřadu;
• obchodní agent.

Správný partner je klíčem k úspěchu na každém jednotlivém trhu, takže výběr partnera je samostatná technologie. Musíte být extrémně vybíraví a jednat s chladnou hlavou. Dobrý člověk neznamená profesionál.

Našli jsme partnera na Blízkém východě – agenta, malou soukromou společnost s administrativními zdroji, která nám pomohla vyhrát velké vládní tendry na dodávku zařízení. Účastnili jsme se přímo výběrových řízení a oni řídili naše jednání a ovlivňovali rozhodnutí o výběrovém řízení. Výsledkem je dodávka zařízení za 12 milionů dolarů.

Zároveň jsme měli řadu agentů, kteří najdou informace o výběrových řízeních v novinách a nabízejí společnou účast. Tyto nejsou potřeba. Potřebujete profesionály, kteří ovlivní výsledek, ale musíte je hledat, nepřicházejí sami.

S partnery můžete za rok spustit prodej v tuctu zemí, a to je naprosto reálné. To vám umožní rychlý prodej a nárůst objemu. A až budete mít celou affiliate síť, budete do ní moci uvádět stále více nových produktů a získávat z nich další příjmy. Ve skutečnosti se síť sama stává novým aktivem.