Proč a jak ověřovat podnikatelské nápady

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Abyste neztráceli čas a peníze, je lepší nespěchat.

Stává se, že potenciální podnikatel okamžitě začne realizovat nápad: hledá prostory, dodavatele, najímá vývojáře, pronajímá kancelář. Po pár měsících je produkt hotový a pak dochází k setkání s realitou: uživatelé nejsou spokojeni, chybí rozpočet na marketing, neočekává se žádný proud nových registrací nebo prodejů. Podnikatel to vzdává, myslí si, že trh ještě nedozrál, a vrací se ke kancelářským záležitostem.

Abyste se v takové situaci neocitli, neměl by projekt začínat kodexem, ale ověřením myšlenky: prostudujte si trh a konkurenci, komunikujte se zákazníky a zhodnoťte komerční potenciál. A teprve poté pokračujte ke spuštění. Pojďme zjistit, proč je to důležité a jak obecně testovat nápady.

Co by na nápadu mohlo být špatného

Ne všechny nápady jsou odsouzeny k úspěchu – některé neudělají ziskový obchod. Řekněme, že máte pocit, že manažeři s vysokou zaměstnaností nemají dostatek času starat se o své zdraví. Abyste jim pomohli, rozhodnete se spustit trh telemedicínských služeb. Zde je to, co se může pokazit:

• Problém, který si myslíte, neexistuje. Řekněme, že si myslíte, že vytížení manažeři nemají čas neustále navštěvovat lékaře. Ale soudíte jen podle sebe a pár blízkých přátel. Může se ukázat, že jste výjimkou z pravidla, zatímco ostatní takové potíže nemají.
• Existuje problém, ale řešení nefunguje. Řekněme, že se ukázalo, že manažeři opravdu nemají čas sledovat své zdraví. Je ale pro ně telemedicína vhodná? Možná nejsou připraveni důvěřovat „lékařům na internetu“a služba s odborným voláním doma bude mnohem více žádaná?
• Trh je příliš úzký. Pokud se vyskytne problém a vaše řešení je vhodné, ještě to neznamená, že vám nápad pomůže vydělat dobré peníze. Takových manažerů je v Rusku možná jen pár stovek a navštěvují lékaře každých šest měsíců. Tisíc nepříliš vysokých šeků ročně je stěží to, co hledáte.
• Na přilákání zákazníků je to příliš drahé. Dobře, i když je mnoho potenciálních zákazníků. Dokážete je přilákat do svých služeb a vydělat peníze? Může se ukázat, že nalezení nového spotřebitele služeb vás bude stát 5 000 rublů a vyděláte na tom pouze 3 000 rublů. V důsledku toho ztratíte pouze 2 000 rublů na každého klienta.

Proč testovat nápad

Jak vidíte, existuje mnoho úskalí a předběžná kontrola vám pomůže se jim částečně vyhnout. To je důvod, proč se před uvedením produktu nebo služby musíte nejprve ujistit, že nápad funguje:

• Eliminovat vliv vlastních kognitivních předsudků. Stává se, že manažeři chtějí začít podnikat v oblasti, ve které se dobře orientují. Jsou žádáni o radu, vedou školení, jsou sledováni na sociálních sítích. V takových podmínkách se může zdát, že není třeba testovat myšlenku: "Znám toto odvětví velmi dobře." Bohužel ani letité zkušenosti ne vždy pomohou. Trh může být stále příliš malý a ekonomika negativní.
• Aby neztrácel čas a peníze. Pokud okamžitě vytvoříte plnohodnotnou službu, můžete snadno strávit několik měsíců a stovky tisíc rublů. Zároveň na výstupu získat něco, co uživatelé vůbec nepotřebují.
• Aby byl produkt žádaný. Může to být i naopak: při testování nápadu pochopíte, kam zaměřit zdroje, abyste rychleji spustili užitečnou službu a začali vydělávat.

Jak otestovat nápad

Na tento úkol se vyplatí vyhradit si dva týdny v prezenčním režimu. Pokud si můžete vyhradit jen půl dne, pak kontrola zabere zhruba měsíc. Pokud pár hodin denně - dva měsíce. Během této doby bude možné projít všechny kroky a rozhodnout se, zda nápad rozvinout či nikoliv. Není ale třeba spěchat – předčasné závěry mohou být statisticky nesprávné a nebezpečné.

Krok 1. Formulujte problém, který chcete vyřešit

Odkloňte se od problému, se kterým plánujete pracovat. Ve výše uvedeném příkladu s telemedicínským tržištěm to lze formulovat takto: "Vrcholoví manažeři nemají dostatek času na návštěvy lékařů, a proto mají zdravotní problémy." Poté popište řešení, které nabízíte: „Tržiště telemedicínských služeb“.

Myšlenka se skládá ze svazku problému a řešení. A pokud je problém statický, pak se řešení může změnit.

Problém přetížení lze vyřešit rozvojem veřejné dopravy, výstavbou nových silnic nebo změnou pracovní doby, aby se předešlo dopravní špičce. Problém špatného projektového řízení - nový software nebo vzdělávací projekt pro manažery. Problém špatné znalosti angličtiny – online kurzy s učitelem, mobilní aplikace nebo cestování do zahraničí za účelem ponoření se do prostředí. Existuje pouze jeden problém - existuje mnoho řešení.

Vaše první rozhodnutí pravděpodobně nebude životaschopné. Ale to není důvod k opuštění projektu: myšlenku lze vždy vylepšit. Takový závěr může být klidně výsledkem ověřovací fáze – pokračovat v práci na stejném problému, ale hledat jiný přístup. Doporučuji tedy vybrat si problém, který pro vás bude zajímavé řešit po dlouhou dobu.

Krok 2. Poznejte lépe publikum

Produkt využijí konkrétní lidé: učitelé, vývojáři, stavitelé, manažeři, analytici nebo nehtařští technici. Vaše řešení by jim mělo pomoci zvládnout jejich úkoly a naplnit jejich potřeby.

Chcete-li vytvořit produkt na vyžádání, musíte uživatele co nejblíže poznat. S jakými problémy se potýkají? S jakými obtížemi se potýkají? Jak jsou nyní řešeny? Co je v současných podmínkách uspokojuje nebo neuspokojuje?

Řekněme, že chcete vyřešit problém pomalého pracovního toku ve společnostech. Chcete-li to provést, chcete vytvořit systém, ve kterém bude možné přidělovat odpovědné osoby a přidávat stavy k úkolům. Myslíte si, že tato funkce vám pomůže zpracovat dokumenty rychleji. Po rozhovoru s účetními a nákupčími se ale například ukáže, že jeden zaměstnanec má příliš mnoho úkolů – fyzicky je nestíhá plnit. Vaše rozhodnutí jim proto nijak nepomůže.

Popovídejte si s několika lidmi, od kterých se očekává, že budou mít z vašeho produktu prospěch. Zjistěte jejich bolesti a potřeby.

Přemýšlejte o tom, zda jim váš potenciální produkt pomůže? Pokud ne, pak už v tomto kroku stojí za to dát si pauzu. Snad vám hned dojde, že váš nápad lidé prostě nepotřebují.

Vyplatí se hledat respondenty pro průzkumy a rozhovory v místech, kde se koncentrují zákazníci. Pokud plánujete prodávat fyzické zboží, poskytovat služby nebo otevřít veřejné stravování - komunikujte s návštěvníky obchodů, salonů nebo kaváren. Pokud máte v úmyslu vytvořit službu pro umělce (například instalatéry nebo copywritery), shromažďujte informace na specializovaných stránkách, jako jsou YouDo a FL.ru. Pokud chcete vytvořit nástroj B2B pro konkrétní oblast, promluvte si s účastníky na specializovaných fórech a osobních akcích. Ale můžete začít se sociálními sítěmi: zeptejte se svých přátel a odběratelů, kteří by mohli mít z vašeho návrhu prospěch, a diskutujte o tomto nápadu.

Krok 3. Prozkoumejte své konkurenty

Každý má konkurenty. Přímé jsou další produkty a služby, které plní stejný úkol. Nepřímé jsou ty, které si nárokují stejný zdroj, ale nabízejí různá řešení. Například pro vzdělávací platformu je přímým konkurentem další vzdělávací platforma a nepřímým konkurentem je Netflix, který chce uživateli také vzít volný čas. Konkurenti mohou být nečekaní: dokonce i papírový sešit nebo prostě neochota vyřešit problém.

Často je možné spočítat konkurenty již ve druhém kroku - při setkání s publikem. Zeptejte se, jak vaši potenciální zákazníci řeší problém nyní: jaké služby a nástroje používají. Alternativní způsoby, jak se s úkolem vyrovnat, jsou vaši konkurenti.

Zhodnoťte jejich silné a slabé stránky: funkčnost, rozhraní, velikost publika, recenze. Jaké divácké problémy konkurenti neřeší? Zamyslete se nad tím, v čem by mohla být výhoda, díky které vyniknete.

Pokud nemůžete najít žádné konkurenty, je to spíše červená vlajka. Šance, že narazíte na zcela prázdnou niku, je dnes malá, ale pravděpodobnost, že vaše řešení prostě nikdo nepotřebuje, je mnohem vyšší.

Krok 4. Určete metriky úspěchu

Pokud si hned na začátku neujasníte, jak určit úspěšnost testu nápadu, pak bude těžké učinit informované rozhodnutí, zda jej dále rozvíjet. Máme například 30 potenciálních zákazníků – není to málo? Konverzní poměr vstupní stránky je 7 %, prosadí se tento nápad? V obou případech to není jasné.

Vyberte metriku, se kterou budete v testu pracovat. Může to být například počet hovorů, cena potenciálního zákazníka nebo proklik. A definujte cíl, kterého chcete dosáhnout - řekněme: "Získejte 20 aplikací ne více než 500 rublů." Pokud je aplikací méně nebo vás budou stát více, měli byste uznat, že test byl neúspěšný.

V mé praxi se vyskytl takový případ: v B2B startupu v rámci experimentu byla konverze do aplikace na vstupní stránce 15 %. Zakladatelé se rozhodli zkontrolovat, co by se stalo, kdyby přímo na stránce udělali nabídku s cenou. Konverze klesla třikrát, na 5 %. Znamená to, že nápad selhal? není skutečnost. Z první verze stránky dosáhlo dealu pouze 5 % aplikací, konečná konverze byla 0,75 %. Od druhé verze se 50 % žádostí proměnilo v podepsané smlouvy, finální konverze byla 2,5 %. Ukazuje se, že trychtýř začal pracovat třikrát efektivněji. Zakladatelé startupu věděli, že se zaměřují na finální konverzi, a tak experiment neopustili, když první konverze padla.

Pokud nedefinujete metriku, kterou budete měřit úspěch, a její cílovou hodnotu, pak může být lákavé interpretovat výsledek ve váš prospěch. A to je plné: ve skutečnosti se ukáže, že myšlenka zůstane nepotvrzená a vy se již rozhodnete o dalším kroku.

Krok 5. Připravte kontaktní místo

Vytvořte platformu, kde se potenciální zákazníci mohou seznámit s produktem a provést cílenou akci: objednat, zaplatit, opustit aplikaci.

Web může být tak jednoduchý jako stránka Instagramu, skupina na Facebooku nebo formulář Google. Doporučuji ale investovat trochu více času a udělat si landing page – landing page. Toto řešení má několik výhod:

• Můžete nastavit analytický systém a retargeting. Získáte tak více informací o svých zákaznících a zapamatujete si je pro budoucí reklamní kampaně.
• Vstupní stránka poskytuje větší prostor pro vyjádření významů a designu. Zákazníky můžete překvapit od prvního kontaktu neobvyklým designem (i když to není ve fázi testování nutné).
• Na vstupní stránce lze implementovat více mechanik: stačí zadat kontaktní číslo, přidat formulář nebo okamžitě propojit platební modul.

Vstupní stránku můžete sestavit za večer pomocí konstruktoru - takových služeb je poměrně dost.

Neplýtvejte na webu příliš mnoha zdroji. S největší pravděpodobností jej budete muset několikrát změnit a upřesnit, abyste mohli otestovat nové hypotézy. Čím je flexibilnější a snáze se vám s ním pracuje, tím lépe.

Krok 6. Řekněte uživatelům o produktu

Kontaktní plocha je připravena, nyní ji musíte udělat tak, aby se o ní potenciální zákazníci dozvěděli. Pošlete odkaz na tematické chaty, zveřejněte příspěvky na sociálních sítích a požádejte přátele, aby sdíleli na vašich stránkách. Spouštějte cílené reklamy, abyste oslovili co nejvíce lidí.

Vyhodnoťte svou reklamu na dvou úrovních najednou: jak aktivně uživatel klikne na banner nebo odkaz a kolik z nich nakonec provede cílenou akci. Pokud lidé na stránku aktivně přejdou, ale poté ji opustí, pravděpodobně jste špatně formulovali reklamní sdělení: slíbili jste jim něco, co nemohli najít. Naopak, pokud se na reklamu špatně kliká a konverze stránky je dobrá, pak má smysl reklamu upravit.

	Špatně kliká na vaši reklamu	Dobře klikají na reklamu
Špatná konverze stránek	Řešení uživatele vůbec nezajímá, nebo jej prezentujete špatně	Reklama slibuje to, co uživatel na stránce nenajde
Dobrá konverze stránek	Nabídka je to zajímavá, ale oznámení slabé	Dobrá reklama a nabídka – uživatelé mají zájem

V reklamě musíte sdělit podstatu svého návrhu: komu bude produkt užitečný a s jakými úkoly pomůže. Není třeba říkat, že všechny problémy vyřešíte a slibujete hory zlata. Buďte upřímní ohledně svých výhod.

Krok 7. Chatujte s potenciálními zákazníky

Spojte se s lidmi, kteří opustí aplikace. Ne nutně se všemi, ale zkuste komunikovat osobně nebo telefonicky alespoň s 8-10 z nich. Je důležité zjistit, co je přesně zaujalo a proč považovali vaši nabídku za užitečnou. Diskutujte se zákazníky o produktu: co je zaujalo, proč opustili aplikaci nebo zaplatili za objednávku, co očekávají. To vám pomůže ještě hlouběji porozumět vašim cílům a potřebám vašeho publika.

V této fázi je již možné předběžně posoudit komerční potenciál nápadu. Můžete vidět, kolik jste utratili za reklamu a kolik aplikací jste obdrželi. Můžete hádat, kolik peněz budete moci vydělat z těchto aplikací, a pochopit, zda je ziskové rozvíjet takové podnikání.

Nezapomeňte, že ve většině případů firma nevydělává peníze na prvním obchodu, ale na dalším. Pokud vám první prodej přinesl 500 rublů a utratili jste za něj 1 000 rublů, neznamená to, že nápad je neslibný. Pokud můžete provést ještě jeden prodej, budou ukazatele stejné. Dva - budete plus. Atd.

Krok 8. Prohlédněte si výsledky

Po všech krocích zbývá vyhodnotit nashromážděné informace a dojít k závěru, jak úspěšně byl nápad testován. Zde je to, čemu rozumět:

1. Je na trhu problém, který chcete vyřešit? Jak důležité je to pro potenciální zákazníky?
2. Vyhovuje Vám řešení, které nabízíte, zákazníkům? Splňuje to jejich potřeby?
3. Je potřeba dostatečně běžná? Kolik lidí můžete potenciálně přilákat?
4. Jak to jde s ekonomikou projektu? Dá se na tom vydělat?

Na základě výsledků ověření musíte učinit jedno ze tří rozhodnutí: zahájit vývoj produktu; opustit myšlenku nebo ji změnit; dokončit návrh a spustit nový test.