Jak přejít z freelancingu do vaší agentury

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

O vnitřních bariérách a obavách, o tom, kde hledat klienty, jak zvýšit ziskovost a kam se posunout dál.

První strach

Téměř nikdo o tom nemluví, ale v podnikání a samostatné výdělečné činnosti je nejtěžší překonat vlastní strach. Prolomit bariéry uvnitř sebe.

Za prvé, je velmi těžké všechno vzít a přestat. Je těžké udělat krok do prázdna. Freelancer na nikom nezávisí, ani ředitel žádné firmy. Peníze můžete získat pouze tehdy, když si je skutečně vyděláte sami. Nebudete si vycházet otírat kalhoty o židli a čekat na výplatu za čas strávený v kanceláři. Myšlenka "Pokud nebudou klienti, nebudu mít co jíst?" straší každý den.

Velmi jsem se bál opustit své poslední působiště. S mým budoucím partnerem jsme spolu pracovali v internetové agentuře v Jekatěrinburgu. A v určité chvíli jsme si uvědomili, že musíme odejít: kvůli skutečnosti, že jsme oba byli prostě špatně hodnoceni jako specialisté. Jeho plat byl snížen na polovinu a po univerzitě jsem byl příliš mladý a drzý na to, abych pracoval za 20 tisíc.

Pomohla „šťastná šance“. Ředitelé si všimli, že můj budoucí partner začal vést projekty (naše) „na boku“a vyhodili ho. A já jsem dostal zodpovědnost za jeho část práce. Předtím jsem ve společnosti provozoval 25 webů, nyní je jich 50 a plat byl 20 tisíc rublů, a proto jsem po třech dnech odešel.

Nevím, jestli bych tento strach dokázal překonat jinak, bez silného vnějšího faktoru.

Jak to vše začalo

Zpočátku to byl skoro vtip: "Pojďme si udělat vlastní webové studio?" - Řekl jsem svému budoucímu partnerovi po telefonu. Dokonce i myšlenka prolétla kolem, že jsem udělal nějakou hloupost.

Na posledním působišti v posledních měsících chrlí velké procento starých klientů. A to vše kvůli vnitřním změnám: změnila se politika komunikace s klienty (teď to udělali manažeři) a průměrná kontrola výrazně vzrostla. Bohužel kvalita služeb dokonce klesla, a to tím, že projekty začali vést noví kluci, kteří příliš nerozuměli jejich specifikům a IT obecně.

Hrubou chybou vedení v agentuře bylo, že nám před všemi těmito akcemi bylo umožněno komunikovat s klienty. Tím se mezi námi (odborníky a klienty) vybudovala důvěra, a tak jsme jim jen nabídli spolupráci soukromě, když začali odcházet. A líbilo se jim to.

Když jsme byli s mým partnerem v té agentuře pryč, společnost přišla o další část klientů, kteří nás sledovali. V podstatě to byli ti, kteří z uší slyšeli, že přední specialisté propagačního oddělení odešli, aby se věnovali svému podnikání, a společnost nyní takové oddělení vůbec nemá.

Lehký dumping a osobní angažovanost hrály do karet: klient byl rád, že nyní je jeho projekt denně plně monitorován. Cena se také mírně snížila.

Partner převzal vyhledávání a údržbu klientů, nastavoval jim reklamu. Zapojil jsem se do projektů: od copywritingu po programování a propagaci.

Vyhledávání klientů

Asi tři měsíce po nadšení z "We're cool freelance guys" přišla na mysl trochu smutná myšlenka: "Co když ti dojdou klienti?" Nechtěli jsme brát zákazníky z burz na volné noze. Jednoduše proto, že je zde velká konkurence, tvrdý dumping (nováčci pracují jen na jídlo) a klienti s touhou ušetřit a ošidit vás, přihazují práci navíc.

Všichni naši klienti přišli výhradně ústně. Vzhledem k tomu, že jsme s mým partnerem pracovali v IT již několik let a před tím jsme měli malé zkušenosti s podnikáním, pochopili jsme, že to společnosti nezajistí růst, o kterém jsme snili. Chtěli jsme pracovat s cool klienty, průběžně realizovat velké projekty.

Poté, co jsme trochu sledovali trh a studovali různé reklamní kanály na webu, rozhodli jsme se tento nápad zahodit a takové nástroje nepoužívat. Za prvé, není zaručeno, že reklamy zasáhnou naše cílové publikum. Zkoušeli jsme pracovat s velkými projekty, a proto je studený prodej efektivnější, když zavoláte přímo tomu, kdo rozhoduje. Za druhé je to velmi drahé. V našem výklenku stojí efektivní kontextová reklama od 20 tisíc rublů týdně. Mladá společnost si to nemohla dovolit a riziko bylo neopodstatněné.

Vytvoření obchodního oddělení

Proto jsme se rozhodli zorganizovat obchodní oddělení. Nejprve jsme přemýšleli o vzdáleném formátu. Našli jsme jednoho prodejce na burze práce - neúspěšná, neměl zájem a po prvním projektu "vyhořel". Pak tam byl manažer ze staré agentury, také neúspěšný. Neustále se nás snažil oklamat a požadoval až 70 % zisku. Musel jsem ho ale dlouho vydržet, protože alespoň trochu přinesl zisk a nové klienty. Pak tu byl nejlepší přítel mého partnera. Všechno je tu úplně smutné: pohádali se a zdá se, že už nikdy nebudou komunikovat.

Během těchto dvou měsíců jsem se naučil dvě lekce. Za prvé: nikdy byste neměli zvát své přátele do podniku; měli byste se hádat o peníze. Za druhé: nikde žádné zkušenosti. Oddělení prodeje na dálku se ukázalo jako ne tak snadná možnost: lidé rychle „vyhořeli“, protože jsme vlastně nemohli nabídnout nic cool pro motivaci. Manažeři mají malý zájem o výsledek, nechtějí pracovat na procenta, ale chtějí plat. Bez kanceláře je ovládat nelze, nepomohlo ani vlastní CRM a reporting se změnil ve frašku. Sami jsme neměli žádné zkušenosti s prodejem za studena, vytvořit oddělení vlastními silami se zdálo téměř nemožné.

Kvůli všem těm bolestem jsme přistoupili k drastickým opatřením: nabídli jsme starému známému (vedoucímu obchodního oddělení z firmy, kde jsme dříve pracovali) podíl na obchodu. Myšlenka byla taková, že prodává, tvoří obchodní oddělení a zabývá se veškerou obchodní částí.

Takže jsme získali obchodního ředitele, který byl motivován 10krát více než kterýkoli nastupující manažer. A později nás všechny povzbudil, abychom dosáhli nových výšin: „Potřebuji kancelář, kam jinak dát manažera? Kde mohu přivést klienty na prezentaci?"

Druhý strach

Strach číslo dvě v životě mnoha lidí, který narušuje vývoj: dostávat méně než nyní.

Do šesti měsíců jsme potřebovali kancelář pro pět lidí s perspektivou doplnění personálu až na osm. Kancelář je tváří společnosti, proto musí v první řadě projít běžnou rekonstrukcí a nacházet se v obchodním centru v obchodní části města. Za druhé, musí být prostorný a se schopností vybavit zasedací místnost.

Kancelář také potřebuje nový nábytek (stoly, židle, věšák, skříň) a počítače. Náklady byly vysoké, a to i přesto, že jsme si přivezli dva osobní počítače. Předběhnu a dodám, že po dvou měsících jsme přijali šestého zaměstnance (programátora) a ten také stál peníze.

Všechny tyto výdaje byly hrazeny z osobních prostředků, které jsme sotva stihli vydělat, abychom zase "prohráli". Celou tu dobu jsme se báli opustit komfortní zónu: zůstat s nižším příjmem než nyní, spát méně než šest hodin, pracovat od 8 do 22, nemít žádný osobní život. V té době jsem na sociálních sítích narazil na větu jednoho obchodníka, která mi pomohla se nezhrotit: „Někdy musíš zemřít, aby ses znovuzrodil jako Fénix, nový člověk beze strachu“. Ne doslova, ale takhle jsem to pochopil. Ano, někdy je potřeba hladovět, abyste si později vydělali na normální příjem a neusínali se strachem, že zítra se všechno sesype.

Správné balení

Mám na mysli vše v konceptu balení: od komerční nabídky po konference, na kterých vystupujete jako řečník, a přístup k práci.

Všichni naši klienti přišli ústně a s pomocí obchodního oddělení. To vyžadovalo, abychom odvedli 110 % práce, aby se proud doporučení nezastavil.

Potřebovali jsme také útulnou kancelář a lahodnou kávu, aby se naši klienti cítili jako doma. Místnost byla vymalována, na stěnách visely certifikáty a diplomy. Mysleli jsme na různé maličkosti: věšáky, hrnky, čokolády, hudbu.

Komerční nabídka bohužel stále není hotová a mění se každý týden. Klient totiž potřebuje cítit individuální přístup. Buďme upřímní: příprava nabídky pro každého klienta je nereálně dlouhá, takže jsme vyrobili desítky polotovarů. Přestože vyzvednutí návrhu trvá stále více než pár hodin, stojí to za to.

Zvýšený příjem

Vytvořené obchodní oddělení usnadnilo hledání nových zákazníků a zvýšilo ziskovost společnosti. Trvale jsme měli dva až pět nových klientů měsíčně. Na růst firmy to mělo zpočátku velmi dobrý vliv, protože jeden velký projekt (nebo tři malé) pokrývá náklady na údržbu kanceláře.

Klientský cyklus v SEO agentuře obvykle trvá čtyři až šest měsíců: pokud propagace nefunguje, pak odejde a zanechá negativní recenze. Takových „úniků“jsme měli necelých 5 %, a to díky tomu, že klient platí minimálně (necelých 10 tisíc za projekt) a očekává kosmické výsledky. I když jsme ho na vše upozorňovali a říkali mu, jak se budou události dále vyvíjet a jaká kontrola je potřeba.

Pro zvýšení zákaznického cyklu jsme do každého projektu zavedli vývojové hodiny. Klientům se tento nápad velmi líbil. Například člověk zaplatí 20 tisíc rublů, dostane 10 hodin vývoje webu (které jsou sledovány v CRM) a může na webu implementovat některá ze svých „přání“: změnit design, vytvořit osobní účet. Řekněme, že projekt takovou práci pro SEO nepotřebuje, ale klient to dělat chce. Pokud implementace není obtížná, může o to požádat bez připlácení. Tento přístup pomohl prodloužit zákaznický cyklus o další čtyři měsíce. Zvýšená loajalita zákazníků ke společnosti, což vede ke zvýšení ziskovosti.

Ke změnám došlo i v obchodním oddělení. Objevil se zaměstnanec, který hledá vývoj webu prostřednictvím výběrových řízení nebo studených telefonátů od klientů. Ano, vývoj webových stránek přináší společnosti nová úskalí: zde je nutné zavést projektové manažery a zvýšit počet programátorů. Ale na druhou stranu je šek 3-5x větší a tyto peníze lze utratit na rozvoj firmy.

Personál

Rámy jsou všechno. Najít klienty je dost snadné, ale udržet si je je mnohem obtížnější a zde pomáhají kvalifikovaní zaměstnanci. Proto jsme stále hledali nové lidi.

Dobrých bezplatných specialistů je na trhu práce IT málo. Je spousta studentů a lidí ve věku, kteří se rozhodli jít do IT, když si prohlédli kurzy a mysleli si, že je tady hodně peněz. A pokud studenti pracují za malé částky a učí se rychle, pak začínají problémy s druhou kategorií: chtějí okamžitě vysoký plat s minimálními znalostmi.

Vynikající specialisté se dělí na dva typy: někteří se bojí změnit práci, i když dostávají méně, než by si vzhledem ke své kvalifikaci zasloužili, a nabízíte vyšší plat. Za rok práce jsem si uvědomil, že v tomto případě stačí v člověku vzbudit důvěru ve společnost. Ti druzí prostě žádají o nějaký vesmírný plat, ačkoli předtím sami pracovali za 50 tisíc rublů měsíčně a dělali totéž.

Proto jsme se vydali tou nejtěžší cestou: tréninkem a tvrdým výběrem. V takovém tempu jsme hledali vhodného programátora tři měsíce. Ale během této doby vychovali dobrého specialistu.

Ve svém CRM systému jsem si vytvořil sekci, kde jsem sbíral veškeré informace o SEO a vývoji webu, které jsem vlastnil. Vyplňováním této sekce jsem strávil měsíc a půl, ale vždy mohu poslat zaměstnance k přečtení dokumentace, kde je vše podrobně popsáno s příklady. Pokud něco neumím (a nevím toho hodně), navrhuji zaplatit si kurzy na požadované téma.

Zvyšování průměrného šeku

Po šesti měsících práce jsme potřebovali vyložit specialisty. Cítili jsme, že velký počet projektů je špatný z hlediska výkonu.

Rozhodli jsme se zvýšit náklady. Je to jednoduché, hlavní je nebát se. Vezměte to a zvedněte to. Pokud svým zákazníkům poskytnete výsledek a máte normální službu, tak jednoduše informujete, že od dalšího měsíce se cena zvýší o n procent.

Zhruba 15 % zákazníků okamžitě odpadne. Dalších 20 % hned nezaplatí víc – ale pak buď odejdou, nebo zaplatí. Zbytek tuto skutečnost přežije a v ideální situaci se v oběhu vůbec neztratíte. Od kladů: specialisté ubývají a kvalita služeb roste. Po takové inovaci rostly všechny naše projekty po dobu tří měsíců mílovými kroky. Nemyslím si, že je to sezónní náhoda.

Zažili jsme jeden šekový nárůst a na úkor těch, kteří začali platit více, jsme nepocítili ztrátu starých zákazníků. Noví zákazníci však již přicházejí s vyšším průměrným šekem.

Způsoby rozvoje

Z obchodního hlediska si na službách moc nevyděláte: lidé vydělávají na produktu miliony a miliardy. Vydali jsme se jednoduchou cestou a vytvořili jsme šablony pro oblíbené CMS, které prodáváme na agregátorech. To pomáhá pokrýt některé finanční díry a náhlé výdaje.

Existuje touha rozvíjet vaše CRM, aby bylo zcela otevřené. Ale i když je to jen nápad, tento trh je již plný skvělých produktů.

Podnikání také musíte zabalit dál: změnit web, aktualizovat blog častěji než nyní, mluvit na konferencích, vylepšit CRM systém vytvořením osobního účtu pro zákazníky, nejen pro zaměstnance. To vše utváří image, poskytuje kvalitní služby a pomáhá získávat zákazníky nejen prostřednictvím doporučení a telefonátů.