3 psychologické triky, které vás naučí, jak získat to, co chcete

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2024-01-13 01:00

Výňatek z knihy Nicka Kolendy The Persuasion System o několika přesvědčovacích technikách, které vám pomohou získat kladnou odpověď na vaši žádost.

Noha ve dveřích

Tato technika, popularizovaná Robertem Cialdinim (americký psycholog - pozn. red.), může být velmi účinným nástrojem přesvědčování.

Když potřebujete někoho přesvědčit, aby vyhověl poněkud zatěžujícímu požadavku, můžete zvýšit své šance tím, že nejprve požádáte o něco nezatěžujícího.

První povrchní žádost bude pravděpodobně přijata, což u subjektu vzbudí dojem, že vám obecně rád pomůže. Když se na něj pak obrátíte s větším požadavkem, je pravděpodobnější, že bude souhlasit, aby byla zachována důslednost v chování. Odmítnutí druhé žádosti by bylo v rozporu s předpojatou představou, a aby se zabránilo kognitivní disonanci a zachovalo se konzistentní chování, subjekt pravděpodobně bude souhlasit.

Více světla do problematiky může vnést klasická práce, která tento princip popisuje (Freedman & Fraser, 1966). Dva badatelé, převlečení za dobrovolníky, se pokusili přesvědčit majitele domů, aby vyhověli poněkud tíživému požadavku: nainstalovat velkou a nevzhlednou dopravní značku „Řidič! Buď opatrný!" v jejich příjezdových cestách.

Když byli majitelé domů osloveni pouze s touto žádostí, souhlasilo pouze 17 % dotázaných. A je to pravda: málokdo bude souhlasit se splněním tak podivného a nevhodného požadavku. Jak se tedy vědcům podařilo přesvědčit až 76 % druhé skupiny subjektů?

Několik týdnů předtím, než je požádali o instalaci tohoto velkého nápisu, byli požádáni, aby nainstalovali malý nápis „Buďte opatrní při řízení“. Nebylo to vůbec těžké, takže skoro všichni souhlasili. A tento zdánlivě triviální požadavek způsobil, že majitelé domů byli o několik týdnů později nakloněni souhlasit s mnohem větším nápisem.

Poté, co účastníci experimentu souhlasili s přijetím prvního požadavku, vytvořili si o sobě obraz jako o lidech, kterým záleží na bezpečné jízdě. Proto později, když byli požádáni o umístění velkého nápisu, nemohli odmítnout, aby nedali najevo nedůslednost.

Byla „starost o bezpečnou jízdu“jediným postřehem, který majitelé domů měli poté, co souhlasili s malým požadavkem? Co když první požadavek nebyl na bezpečnou jízdu?

Ukazuje se, že malé žádosti, i když nesouvisí s tím hlavním, výrazně zvyšují šance na získání souhlasu v budoucnu.

V některých případech, v popsané studii, vědci požádali majitele domů, aby podepsali ekologickou petici nebo umístili malou cedulku s nápisem: "Postarejte se o krásu Kalifornie." Největší počet kladných odpovědí (76 %) získali vědci při propojení prvního a dalšího požadavku (malý nápis o bezpečné jízdě a poté velký nápis o ní). Podařilo se jim však nasbírat neuvěřitelných 50 % kladných odpovědí i v případech, kdy první požadavek neměl s tím druhým nic společného (podpis na petici nebo znak krásy Kalifornie a poté velký nápis pro bezpečnou jízdu).

Zmínka o ekologii a kráse Kalifornie nevštípila respondentům důležitost bezpečného řízení, ale úspěšně jim vštípila představu o sobě jako o lidech, kteří se aktivně účastní veřejného života a snadno poskytují služby cizím lidem.

Házení nízkého míče

Kromě výše popsaného triku můžete vyzkoušet ještě jeden.

Začnete malým požadavkem, který je zodpovězen se souhlasem, a poté zvětšíte velikost tohoto požadavku.

Tuto techniku, nazývanou „nízké házení míčkem“, často používají prodejci. Možná jste se i vy sami stali obětí této taktiky například v autobazaru, kde se často používá.

Právě jste se s prodejcem dohodli na dobrých podmínkách pro koupi nového auta a on si jde vyřídit papíry na své pracoviště a vy se radujete z fantasticky úspěšného obchodu. Manažer ve skutečnosti pravděpodobně nic nevypracovává, ale jen pár minut čeká, aby vás nechal snít o novém autě.

Když uplyne těchto pár minut, vrátí se k vám se špatnou zprávou: ředitel dohodu neschválil a cena vozu bude o 500 dolarů vyšší. Tou dobou už jste se ale odpálili a dali prvotní souhlas a nyní zažíváte vnitřní tlak, který vás nutí souhlasit s novými, méně výhodnými podmínkami.

Už jste si představili jízdu v novém autě a dovolili si ho opravdu chtít. Prodavač jako loutkář ovládající loutku tahal za nitky kognitivní disonance a prakticky vás donutil přijmout nevýhodné podmínky.

Navrhněte správný postoj

Namísto provokování objektu k určitému chování, které spustí požadovaný kongruentní stav, můžete cíle dosáhnout jemným ovlivněním objektu a jeho přivedením do určitého stavu.

Když třeba sám řekne, že má dobrou náladu, tak se jeho chování podle toho změní. Jak vyprovokovat objekt k takovému prohlášení? Mnohem jednodušší, než si myslíte. Při setkání s někým se obvykle nejprve ptáme "Jak se máš?" Stala se společenskou normou, na kterou jsou všichni zvyklí. I když člověk prožívá nejhorší den svého života, pravděpodobně na tuto otázku stále dá standardní odpověď.

Člověk, který říká, že se mu „vede dobře“, bude s požadavkem spíše souhlasit.

Po vyslovení této standardní odpovědi nahlas cítíme povinnost chovat se důsledně, tedy splnit požadavek.

Vím, co si teď myslíš. Myslíte si, že jsme tak zvyklí odpovídat „dobře“a „výborně“, že se tato slova vyslovují automaticky a již nic neznamenají, ztratila svou sílu a již nemůže ovlivnit náš stav, tím méně naše chování a sklony k plnění požadavků.

Věřte tomu nebo ne, výzkum naznačuje opak. V experimentu věnovaném právě této technice (Howard, 1990) zavolal vědec obyvatelům Texasu a zeptal se, zda by souhlasili s tím, aby k nim přišel zástupce organizace proti hladu a prodal jim nějaké sušenky.

Když položil pouze tuto otázku, souhlasilo pouze 18 % dotázaných. Ale mezi těmi, kteří byli poprvé dotázáni: "Jak se dnes cítíte?" a těch, kteří odpověděli kladně („dobře“nebo „skvěle“), bylo procento těch, kteří souhlasili, téměř dvakrát vyšší (32 %). V tomto případě účastníci průzkumu spíše souhlasili, protože cítili potřebu své kladné tvrzení skutečně podložit.

Závěr: až vás příště zastaví policista kvůli kontrole dokladů, zeptejte se ho: "Jak se máš?"

Pokud chcete, aby předmět měl určitý postoj, musíte jej přimět, aby se choval způsobem, který je v souladu s tímto postojem. Pokud se vám podaří vyvolat požadované chování, objekt zažije kognitivní disonanci a bude chtít svůj vnitřní stav uvést do souladu s chováním.

Výše uvedené techniky vám s tím pomohou. O dalších psychologických manévrech a rysech lidského chování se můžete dozvědět v knize Nicka Kolendy „Systém víry: Jak ovlivnit lidi psychologií“.