ABC analýza: jak zjistit, co firma vydělává nejvíce

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Budete moci určit, na kterých produktech a zákaznících nejvíce vyděláváte, co a koho můžete snadno odmítnout, kdo vám nejvíce dluží a komu vy.

Dmitrij Furye Konzultant společnosti Neskuchnye Finansy.

Podle Paretova principu pochází 80 % obchodních zisků z 20 % zboží. Pokud máte internetový obchod, získáte 80 % zisku za 20 % sortimentu. Pojďme se bavit o metodě, která vám pomůže rychle a přesně identifikovat stejných 20 %.

Podstata analýzy ABC

Vezměte si papírnictví. Pro jednoduchost omezíme sortiment na 10 položek.

Dostáváme přesně takový stůl.

Sortiment papírnictví pro ABC analýzu

Produkt	Zisk, rubly
Plnicí pera	150 000
markery	200 000
Řízené sešity	50 000
Kostkované sešity	45 000
Obecné sešity	30 000
Knihy na kreslení, A4	15 000
Poznámkové bloky	20 000
Notebooky	5 000
Deníky	3 000
Penály	10 000

Poté pokračujeme v následujícím pořadí:

1. Zboží a zisk, který nám přináší, třídíme sestupně. Nemusíte to dělat ručně – chytrá elektronická cedule si s tím poradí sama.
2. Vypočítáme podíl každého produktu na celkovém zisku podniku – to je sloupec 3 „Podíl na celkovém zisku“v tabulce níže.
3. A teď to nejzajímavější: od produktu k produktu považujeme jejich celkový podíl na zisku za kumulativní součet. Podíl markerů, které obsadily první místo z hlediska zisku, je 33, 78 %. Na druhém místě jsou plnící pera s 28, 41% ziskem. Společně tyto dva produkty generují 66,29 % zisku podniku. Atd. Ptejte se – proč, vždyť už se ví, že to nakonec dopadne na 100 %? A faktem je, že nás zajímají střední hodnoty. Chceme přece vědět, které zboží tvoří 80 % zisku a jaká je role zbytku. Odpověď je v tabulce, kterou jsme dostali. Podíl jednotlivých produktů vidíme ve třetím sloupci. Ale sama o sobě stále nic neříká. Produkty řadíme do skupin podle jejich celkového podílu na zisku. Chytré znamení vypočítá tento kumulativní podíl ve 4. sloupci „Celkový podíl“.
4. A v neposlední řadě řadíme produkty do skupin. Vše, co je celkově menší nebo rovno 80 %, je skupina A. To jsou hlavní „živitelé“podnikání. Jakmile jsme dosáhli hranice 80 %, patří první produkt, jehož celkový podíl na zisku s podílem přesahuje 80 %, do skupiny B. V našem příkladu se jedná o čtvercové notebooky. Zvyšují celkový podíl na celkovém zisku společnosti ze 75,76 % na 84,28 %. Když další výrobek zvýší celkový podíl na zisku na 95 % a více procent, jedná se již o první výrobek ze skupiny C. V našem příkladu se jedná o skicáky - po nich se celkový podíl na zisku zvýší na 96,59 %. Zbývá také skupina C.

Jak můžete vidět, obchod vydělává 75, 76 % svého zisku na fixech, plnicích perech a linkovaných sešitech. Čtvercové notebooky, běžné notebooky a poznámkové bloky přinášejí podnikání 17,99% zisk. Zbývající čtyři pozice jsou 6,25 %.

V klasické verzi ABC analýzy je poměr mezi skupinami A, B a C 80/15/5. 20 % zisků, které podnik podle Paretova principu získá z 80 % zboží, je navíc podrobně popsáno v analýze ABC - 15/5.

Máme jiný poměr - 75, 76/17, 99/6, 25. To je v pořádku. Realita podnikání ne vždy zapadá do klasiky. Hlavní věc je, že celková částka je 100%. Toto je autotest.

A + B + C = 100 %.

V klasické verzi: A = 80 %, B = 15 %, C = 5 %. A/B/C = 80/15/5.

V našem příkladu: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Vše je tedy správně.

Výsledek analýzy ABC

Po ABC rozboru sortimentu z hlediska tržeb či zisku uvidíme, na které produkty se vyplatí zaměřit. Maximální pozornost věnujeme produktům, které se dobře prodávají a přinášejí podnikání hlavní peníze. Co dělat se zbytkem, zejména s outsidery, kteří přinášejí nejmenší příjmy / zisk, je důvodem k důkladnému přemýšlení.

Produkty jsme rozdělili do tří skupin:

1. Skupina A. Lídři – 80 % tržeb, 20 % zdrojů.
2. Skupina B. Solidní střední rolníci – 15 % tržeb, 20–35 % zdrojů.
3. Skupina C. Outsideři – 5 % tržeb, 50-60 % zdrojů.

Informace o tom, do které skupiny produkt patří, je základem pro rozhodování.

Produkty ze skupiny A musí být vždy skladem. Nedostatek zboží skupiny A je čerpáním výnosů. Na základě analýzy ABC jsme obdrželi hotový seznam takového zboží. Tento seznam lze kdykoli porovnat se současnou situací. A případně chybějící zboží včas dokoupit.

Ale dělat velké zásoby zboží skupiny C – jen zmrazit v nich zisky. Zboží skupiny C můžete bezbolestně odmítnout nebo dodat na objednávku. Je na rozhodnutí majitele, zda produkt ze skupiny C potřebuje.

Když chce majitel firmy přesně vědět, kolik z každého produktu ze skupiny A by mělo být na skladě, ABC analýza už není pomocníkem. K tomu existuje samostatný nástroj s názvem XYZ analýza. Ale to je téma na samostatný článek. V každém případě musíte začít s analýzou ABC.

Je užitečné provést ABC analýzu sortimentu zvlášť pro dva ukazatele – tržby a zisk – a výsledky porovnat. Častým případem je, že zboží ze skupiny A se z hlediska tržeb dostává ziskem do skupiny B nebo dokonce C. Ale zboží ze skupiny A z hlediska tržeb každopádně zajišťuje přísun peněz do podniku a je důležité pro tento. Když vlastník takový produkt identifikoval, je důvod přemýšlet. Možná existují způsoby, jak zvýšit zisk. A pokud opustíte zboží skupiny C z hlediska zisku, pak ty z nich, které jsou ve skupině A z hlediska výnosů, jsou poslední.

Pokud neprovedete analýzu ABC na obou ukazatelích, existuje nebezpečí, že se zaměříte na nesprávný. Nebo odmítněte produkt, který by stálo za to si nechat.

Další použití pro analýzu ABC

ABC analýza je použitelná nejen na sortiment. Nedávno jsme to dělali na základě tržeb pro dopravní podnik. Majitel vyvíjel věrnostní program a chtěl vědět, koho do něj zahrnout. K tomu byla potřeba informace, kolik procent mu každý klient přináší z tržeb a jak jsou klienti rozděleni mezi skupiny A, B a C.

V tomto případě místa zboží v tabulce zaujali zákazníci a tržby, které každý z nich do obchodu přináší. Taková tabulka bude vypadat například takto (všechna jména a ukazatele jsou fiktivní, možné shody se skutečnými jsou náhodné).

Název společnosti	Tržby, rubly
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expertní řešení"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Čerstvé produkty"	200 000
Celkový	1 250 000

Po analýze ABC bude tabulka vypadat takto:

Nyní majitel ví, na kterém z klientů vydělává nejvíce peněz, kdo z nich je střední rolník z hlediska výnosů, které do podniku přináší, a kdo outsider.

Majitel firmy nabídne věrnostní program svým klientům ze skupiny A, o jejíž udržení má největší zájem. A klienti ze skupiny B s pomocí věrnostního programu budou stimulováni k dalším objednávkám a přechodu do skupiny A. S klienty ze skupiny C nadále pracuje. Nabízet jim účast ve věrnostním programu ale nemá smysl.

Pravidla analýzy ABC

1. Pro jeden ukazatel, který lze měřit v penězích, je nutné provést ABC analýzu. Může to být výnos, zisk, částka nákupu, pohledávky (vše, co podnik dluží) nebo závazky (vše, co podnik dluží). Všechny předměty analýzy ABC by měly být svázány s čísly: kolik tržeb nebo zisku přináší každý produkt nebo klient, kolik obchod vydělává od jednotlivých dodavatelů nebo kolik nakupujeme od jednotlivých dodavatelů, kolik pohledávek visí na každém dlužníkovi, kolik podnik dluží každému věřiteli.
2. Objekty ABC analýzy mohou být jednotlivé zboží nebo skupiny zboží, zákaznická základna, dodavatelská základna, dlužnická základna, věřitelská základna.
3. Analýza ABC se provádí v rámci jednoho směru. Když firma prodává auta, díly a opravuje auta současně, jedná se o tři samostatné oblasti. Nemá smysl dávat auta a náhradní díly do jedné desky. Jde o zboží různých cenových kategorií a četnosti spotřeby: auta měníme každých pár let, náhradní díly na auta kupujeme mnohem častěji. Objekty ABC analýzy by měly mít srovnatelné parametry.
4. Typicky se ABC analýza provádí za účelem úpravy strategických obchodních plánů. V takových případech se koná jednou ročně a data jsou aktualizována čtvrtletně. Pokud je však cílem zvýšit průměrnou kontrolu, můžete analýzu ABC použít jednou měsíčně. Tento přístup vám umožní vidět, jak se manažerská rozhodnutí odrážejí v rozdělování zisků mezi skupiny a kategorie.

Závěr

ABC analýza je nástroj, pomocí kterého můžete třídit produkty, zákazníky, dlužníky a věřitele na vůdce, střední rolníky a outsidery. Zjistěte, na kom a na čem nejvíce vyděláváte, co a koho můžete snadno odmítnout, kdo vám nejvíce dluží a komu vy.