Proč jsme klamáni falešnými slevami a jak to napravit

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Tato chyba myšlení vás může přijít draho.

Podvědomě lpíme na prvních informacích

Představte si tuto situaci. Chcete si koupit auto a začít s prodejcem vyjednávat o ceně. První částka, kterou jmenuje, bude udávat tón všem jednáním. Mírně snížená cena oproti ní působí rozumně, i když byla zpočátku značně předražená. Je to proto, že výhody konkrétní nabídky vidíme pouze ve srovnání s ostatními.

Stejný mechanismus funguje i v prodeji.

Pokud včera produkt stál 1 000 rublů a dnes - 500, zdá se nám, že je to vynikající investice.

I když to ve skutečnosti nevypovídá nic o jeho skutečné hodnotě. Prostě první číslo, které vidíte, určuje očekávání.

A brání nám to myslet objektivně

Kotvící efekt nebo kotevní efekt je zkreslení ve vnímání čísel. Stává se to, když se snažíme zhruba vypočítat nebo odhadnout nějaké číslo. Přitom lpíme na čísle, které jsme slyšeli jako první, a na základě toho si vytváříme názor. Stává se kotvou, která nám nedovolí jít daleko od výchozího bodu. Příkladem takového odkazu je první nabídka při koupi auta.

Jakmile je uvedena hodnota kotvy, všechny budoucí odhady a předpoklady se jí přizpůsobí. Psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman to prokázali v multiplikačním experimentu. Požádali jednu skupinu účastníků, aby hádali, jaký by byl součin čísel od osmi do jedné: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, a další skupinu stejných čísel v opačném pořadí: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Účastníci druhé skupiny pojmenovali mnohem menší číslo, protože na začátku sekvence viděli jedničku, dvojku a trojku. Stali se kotvou.

Ale tento efekt není omezen na abstraktní příklady. Je dobře známý obchodníkům a majitelům obchodů.

Bylo prokázáno, že kotvy, jako jsou tyto, ovlivňují počet položek zakoupených v obchodech s potravinami. V rámci experimentu byly na konci regálů zavěšeny reklamy. Jeden řekl: "Bary: Kupte 18 a uložte do mrazáku." Na druhé straně "Bary: Koupit a uložit v mrazáku." Když lidé viděli číslo 18, koupili si další tyčinky. V jiném případě na polici s plechovkami hotové polévky napsali: "Ne více než 12 plechovek na ruku." A lidé zase kupovali další.

Efekt kotvy ovlivňuje i rozhodování zkušených soudců. Vědci provedli experiment, ve kterém požádali účastníky, aby vynesli rozsudek ve fiktivním kriminálním případu. Jednomu bylo nabídnuto jako trest devět měsíců podmíněného odnětí svobody, dalšímu tři měsíce.

Soudci, kteří viděli větší počet, vynesli přísnější rozsudek. Ve druhém experimentu, po prostudování materiálů, byli služebníci Themis požádáni, aby hodili kostkami. Ti, kteří dostali nejvyšší číslo, dostali delší trest.

S touto chybou myšlení lze bojovat

Kotvičníkovému efektu se bohužel lze jen velmi těžko vyhnout, i když o něm víme. V jedné studii byly účastníkům nabídnuty peníze, pokud byli schopni dělat přesnější úsudky, ale to nepomohlo.

Zkuste si zapamatovat, že startovní číslo ovlivňuje očekávání.

Zejména při vyjednávání o platu, uvažování o nákupu nebo při uzavírání obchodu. Dávejte si pozor na lidi, kteří tento efekt využívají ve svůj prospěch. Ověřte si, zda je sleva opravdu tak výhodná, jak se na první pohled zdá.

Mějte na paměti, že nálada také ovlivňuje rozhodnutí. Když jsme smutní, spíše se držíme kotvy. Takže si dvakrát rozmyslete, než budete nakupovat ve frustrovaném stavu.