Osobní zkušenost: jak jsme vstoupili na americký trh a jakým potížím jsme čelili

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

O daňových sazbách v různých státech, složitosti najímání zaměstnanců a důležitosti plánování.

Před výběrem umístění kanceláře je třeba zvážit mnoho

Při výběru místa sídla je důležité vzít v úvahu více faktorů: výši daní odváděných státu, ve kterém budete působit, obchodní propojení zakladatelů společnosti a dostupnost externího kapitálu.

Státní daňové odpočty

Výběr místa by měl být proveden na základě analýzy trhu, pokud je podnikání zaměřeno na zákazníky v konkrétní lokalitě. Musíte také zvážit regionální daňovou sazbu. Daně se budou muset platit státu a federálnímu centru. Federální daňová sazba je všude a pro všechny podniky stejná – 21 %. A regionální daně se liší velikostí v závislosti na státě, okrese nebo městě. Mnoho podnikatelů proto otevírá podnikání v těch státech, kde je sazba nejziskovější. Nejvyšší je například v Iowě (12 %), Pensylvánii (9,99 %) a Minnesotě (9,8 %). Nejnižší je v Severní Karolíně (3 %), Severní Dakotě (4,3 %) a Coloradu (4,63 %). Procento daně závisí také na typu společnosti.

Obchodní vztahy zakladatelů

Mít spojení v určitém regionu je to, co pomáhá vašemu podnikání rozvíjet se rychleji a dynamičtěji. Když jsme například vybírali místo pro sídlo, naši pozornost upoutala Nová Anglie (Boston a okolí). Za prvé mám stále kontakty s profesory a studenty MIT již od studií. Za druhé, tento region patří mezi technologická centra s vysokou koncentrací vývojářů zdravotnických prostředků a i v této oblasti jsme plánovali pracovat.

Dostupnost externího kapitálu

Často se říká, že investoři chtějí vidět startup vedle sebe, do hodiny jízdy. Nemělo by se tedy spoléhat na to, že všechny provozní činnosti lze provádět z Delaware a investor bude sedět v Silicon Valley. Tento scénář je vysoce nepravděpodobný.

Je nutná včasná osobní přítomnost

To je důležité zejména pro zakladatele podniků a zaměstnance, kteří se dobře orientují v obchodních procesech v rámci společnosti. Osobní přítomnost na cílovém trhu pomáhá rychle pochopit, jaká pravidla a zákony používají podniky v jiné zemi.

Podařilo se nám například zaregistrovat právnickou osobu na dálku, ale nepodařilo se nám otevřít bankovní účet bez návštěvy úřadu. Žádná z deseti bank, které to na dálku slíbily, nám nakonec takovou službu nedokázala poskytnout.

Také obchodní procesy, které dobře fungují v Rusku, nemusí fungovat v jiné zemi (cílení, umístění produktu s přihlédnutím k místním specifikům). Zakladatelé si musí své hypotézy otestovat osobně: žádný místní zaměstnanec nebude schopen znovu vytvořit obchodní proces autonomně, stejně ho to bude muset naučit. Je téměř nemožné to udělat na dálku z Ruska, a to i kvůli rozdílu v časových pásmech.

Důležitý je promyšlený plán

Před otevřením podnikání ve Spojených státech, stejně jako v kterékoli jiné zemi, musíte nejprve prostudovat existující formy podnikání a rozhodnout se pro tu nejvhodnější. Zhodnoťte své šance na trhu, sestavte si podnikatelský plán a teprve poté vyrazte na cestu.

Když jsme ale přemýšleli o strategii pro vstup na americký trh, v určitém okamžiku jsme se rozhodli, že místo dlouhého plánování můžeme prostě jít a vyřešit mnoho problémů na místě.

Podepsali jsme smlouvu s jedním akcelerátorem, který pomáhá ruským podnikům začít pracovat na americkém trhu, a vyrazit na cestu. Ve výsledku se ukázalo, že ne všichni potenciální zákazníci byli připraveni se přizpůsobit a vyhradili si čas na schůzky s námi. Některé záležitosti nebylo možné vyřešit vůbec – např. rychle vyhledat obchodního specialistu. Problémy byly zpočátku také s dostupným bydlením. Schůze se rozpadaly, dny ubíhaly a peníze vyhozené.

Zaměstnanci akcelerátoru, se kterými jsme se původně dohodli na měsíční úzké spolupráci na místě, nakonec začali trvat na tom, že je nutné zůstat ve Spojených státech alespoň šest měsíců. Měsíc se nic nedělo, ve výsledku byl výfuk nulový. Obecně „očekávání vs realita“, jako ve slavném memu.

Musíte mít celý rozpočet najednou

Bez 15–20 milionů rublů zdarma, které vám vystačí na rok kancelářské práce s minimálním počtem zaměstnanců, se nemusíte ani pokoušet něco organizovat na americkém trhu.

Průměrný plat pro prodejce v úzkém segmentu trhu ve Spojených státech může být 80-100 tisíc dolarů ročně. Kanceláře také stojí hodně peněz, drahé jsou i coworkingové prostory. Našli jsme vhodnou variantu za 800 $ měsíčně a byt za 1 500 $ měsíčně. A pak jsou tu náklady na dopravu, jídlo. S přihlédnutím k marketingovým výdajům bude celková částka za rok 210–280 tisíc dolarů, tedy pouhých 15–20 milionů rublů. Kromě fixních nákladů je na samém začátku také launch cost, odhadli jsme to na 13 tisíc dolarů.

Měli jsme rozpočet na nějakou dobu práce a do budoucna jsme plánovali podporovat kancelář a zaměstnance díky provozním výnosům. Během několika měsíců se však finanční situace ve společnosti změnila: tržby klesly, zásoby se rychle utrácely.

Proto je při plánování rozpočtu velmi důležité nezapomínat na marketing, pohyb po zemi (účastnit se specializovaných akcí), PR, nájem, platy, platby za základní vybavení a spotřební materiál, výdaje na zábavu a platby za služby právníci.

Právníci jsou potřeba od začátku

Firemní právo ve Spojených státech je poměrně složité, takže byste měli okamžitě přemýšlet o tom, že byste se měli obrátit na specialistu, kterého lze najmout na hodinu, aby řešil konkrétní problémy.

Právníci účtují poměrně vysoké částky (100–500 USD za hodinu). Obvykle se platba skládá ze zálohy a zbytku provedené práce.

S právníky se dá spolupracovat na dálku, v našem případě to dopadlo dobře. Najali jsme specialistu ve fázi vývoje firemní charty a zásad pro nakládání s důvěrnými daty. Plánovali ho zapojit i ve fázi žádosti o pracovní vízum.

Je důležité najmout místního prodejce

Všechno je to o rozdílu v mentalitě. Právě místní by se měli podílet na prodeji produktu nebo služby místním společnostem. Je pro ně snazší najít společnou řeč s klienty, zohlednit specifika prodeje, zvolit správnou taktiku a udělat jen prodejní šmejdy. V místním zaměstnanci bude větší důvěra, takže šance na uzavření obchodu se výrazně zvyšuje.

Měli byste se spoléhat pouze sami na sebe

Jak již bylo zmíněno, zkoušeli jsme pracovat s byznys akcelerátory, ale byli jsme přesvědčeni o jednom: naši práci za nás nikdo neudělá a je lepší se co nejméně spoléhat na pomoc zvenčí (i když za ni zaplatíte).

S největší pravděpodobností budete muset vynaložit spoustu času a úsilí na propagaci společnosti sami. A zde nelze přeceňovat význam kompetentního výběru zaměstnanců. Například znalost angličtiny je velmi důležitá, i když obsazujete volné místo v ruské kanceláři (například v oddělení vývoje softwaru). Buďte si jisti, že to bude určitě užitečné. Měli jsme případ, kdy tým, který nebyl připraven plynule komunikovat v angličtině, zavrhl veškeré snahy získat objednávku od klienta v Singapuru. Projekt byl po několika měsících zrušen právě kvůli potížím v komunikaci.

Produkt je třeba lokalizovat pro místní trh

Vývoj produktu musí zohledňovat specifika regionu. Ne každý si myslí, že produkt pro americký trh musí mít anglické menu, napájení 110 V, ISO dokumentaci a splňovat americký systém měření. Nelze opomenout certifikaci např. FDA.

Nezapomeňte na ruskou diasporu

V New Yorku, San Franciscu, Bostonu je poměrně velká ruská komunita, kde je mnoho úspěšných podnikatelů a investorů.

Na Facebooku existují odpovídající skupiny (například „Rusové v Chicagu“nebo „Naši v USA“), můžete také využít LinkedIn a získat užitečné kontakty přes přátele. Právě jsme obdrželi naši první objednávku v USA prostřednictvím expatů.

Jeden bonusový tip na závěr: má smysl začít spolupracovat s ruskými dceřinými společnostmi velkých amerických společností. Například provádět projekty nebo organizovat prodej produktů pro místní pobočky General Electric, Google a tak dále. Když jste se takto ukázali, bude mnohem snazší cestovat do USA s užitečným zázemím.