Jak vám metoda „pět P“pomůže vytvořit efektivní obchodní návrh

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Podívejte se na situaci očima klienta, buďte lakonický a nabídněte jasné pokyny pro další postup.

Co je třeba zvážit před přípravou prezentace

Prezentace je ústřední a klíčovou fází jakékoli transakce. Pokud je strukturovaný a zohledňuje potřeby potenciálního klienta, pak se stává zárukou zájmu o koupi. Rozsah možných dotazů a námitek často závisí na obsahu prezentace.

Prvním krokem před vyjednáváním je podívat se na situaci očima klienta. Zde je to, co má v době setkání s vámi:

• úkol k řešení;
• zájem;
• výběr.

Neberte vaši nabídku jako nespornou. I když je váš produkt novou technologií, klient má stále na výběr, zda ji implementuje nebo ne. A ve výklenku s vysokou konkurencí je možnost výběru také jakýmsi trumfem pro klienta.

To je to, co klient v době setkání s vámi nemá:

• hloubka znalosti produktu;
• čas;
• důvěra.

Někdy má člověk, se kterým se setkáváte, opravdu nabitý program, fyzicky nemá tolik času, který byste chtěli věnovat prezentaci. A někdy je „nedostatek času“jen nástrojem tlaku v procesu vyjednávání. V každém případě s tím musíte počítat.

A i při setkání se stálým a věrným zákazníkem se můžete setkat s nedůvěrou k novému produktu nebo nabídce. Co říci o nových, stále „studených“klientech.

Před prezentací také zvažte, proč se s vámi klient setkává:

• vyřešit skutečný problém nebo úkol;
• získat zisk z obchodu;
• vybrat si ze stávající nabídky.

Jaký závěr z toho vyvodit? Při prezentaci komerčního návrhu musíte klienta umístit, stručně, snadno a jednoduše říci o tom, jak pomůžete s řešením jeho problémů, a také vysvětlit, v čem je vaše jedinečnost ve srovnání s konkurencí.

Prodejní prezentace vám pomůže udělat právě takovou prezentaci – krátký motivační projev pro klienta nebo cílové publikum.

Na jaké otázky si odpovědět, než sestavíte nabídku

Dobrým příkladem pitchingového přístupu je pravidlo bývalého evangelisty Applu, marketéra a autora knih o budování a podpoře startupů, Guye Kawasakiho. V jedné ze svých přednášek formuloval pravidlo „10-20-30“:

• maximálně 10 snímků;
• 20 minut na celé představení;
• Velikost 30 bodů pro hlavní myšlenky na snímku.

To znamená, že musíte svůj produkt prezentovat co nejstručněji, s použitím požadovaného minima vizuálních materiálů a zvýrazněním klíčových bodů.

Chcete-li připravit efektivní prezentaci, která se bude řídit těmito zásadami, nejprve odpovězte na bezpečnostní otázky.

1. Kdo je váš klient?

Jaké je jeho sociální postavení, hodnoty a potřeby, úroveň znalostí a motivace uzavřít obchod?

Například při komunikaci s malým nebo středním podnikatelem ve věku 50+ z malého města by bylo stěží rozumné používat složité odborné termíny nebo apelovat na nejnovější evropské trendy. A možná hojnost angličáků v řeči způsobí spíše podráždění než důvěru. Mnohem produktivnější je ukázat, jak váš návrh sníží náklady nebo zlepší zabezpečení podniku.

2. Jaký je kontext?

Jaký je v současnosti trh? Existují okolnosti, které ovlivňují zkušenost zákazníka s vaší nabídkou? Řekněme, že vaše společnost poskytuje investiční služby a před týdnem došlo k velké bankovní krizi. Pak už jen těžko přesvědčíte posluchače, že investice do cenných papírů je dobrý nápad.

3. Existují alternativy?

Jaké jsou silné a slabé stránky konkurenčních nabídek? Jak se liší od vašeho návrhu?

4. Jaká je hlavní myšlenka návrhu, který chcete klientovi sdělit?

Co by si měl s větší pravděpodobností pamatovat hodinu, den nebo týden po schůzce? Můžete být například v rukou toho, že jste jako první v Rusku začali vyrábět software pro chytrou domácnost nebo že k výrobě svých sportovních nápojů používáte pouze pramenitou vysokohorskou vodu. Takové výhody si klient snadno zapamatuje.

Odpověděli jste na otázky? Poté přejděte k přípravě svého hřiště.

Co dělá efektivní hřiště

Doporučujeme použít technologii „pět P“, kterou vyvinuli metodici Business Speech. Toto je pětikroková prezentace, z nichž každá začíná písmenem „P“:

• výkon;
• oční linky;
• nabídka;
• výhody;
• odvolání.

Nyní více o každé položce.

Výkon

Stručně a přesně naznačte účel návrhu: „vyprávět o nové generaci bezkontaktního platebního terminálu“, „představit nejspolehlivější systém zabezpečení perimetru sítě na trhu“. Čím přesnější a zapamatovatelnější formulace otevře prezentaci, tím lépe. Zde můžete také všít klíčovou myšlenku, kterou chcete klientovi sdělit – o tom, jaký je váš produkt.

Tužka na oči

Vyslovte informace, které pomohou vytvořit jasný kontext návrhu a upoutat pozornost. Jde o neočekávanou skutečnost, úžasnou statistiku, netradiční pohled na úkol či situaci, skutečný problém, ilustrativní případ z vaší či obecné obchodní praxe a dokonce i provokativní prohlášení. Samozřejmě nemáte za úkol proměnit prezentaci v show, ale vždy je užitečné si ji zapamatovat jako zajímavou funkci.

Nabídka

Vysvětlete, jaké je vaše řešení a jak funguje. Je důležité nesklouznout ke složitému a matoucímu vysvětlování technických charakteristik a mluvit s klientem jeho jazykem. Analogie lze čerpat s produkty, které jsou mu známé. Například: "Náš videokonferenční systém je virtuální zasedací místnost, ve které může komunikovat 2 až 50 lidí." Čím srozumitelnější a názornější, tím lépe.

Výhody

Řekněte nám o explicitních a implicitních výhodách, které zákazník získá z navrhovaného produktu. Jaké problémy dokáže odstranit a proč je pro něj toto řešení výhodnější?

Každý manažer zná označení USP – jedinečný prodejní návrh. Tato část hřiště je nejvhodnější pro vokalizaci. Pokud je srovnání ve váš prospěch, můžete svůj produkt porovnat s konkurencí.

Odvolání

Naveďte klienta na další krok. Nespoléhejte na to, že on sám uhodne, co dělat s obdrženými informacemi. Čím jednodušší, přímočařejší a bezpečnější tento krok je, tím lépe. Nabídněte stažení zkušební verze programu, absolvujte zkušební jízdu, použijte zkušební vzorek – to vše je mnohem jednodušší než platit hned. Hlavní věc je, že tento krok vede k seznámení se silnými stránkami vašeho návrhu a pravděpodobným obchodem. Pamatujte také, že jasné pokyny zvyšují pravděpodobnost provedení akce. Řekněte mi, na jaké číslo mám zavolat, jak přejít na stránku, zanechat žádost nebo koho kontaktovat pro podrobné informace.

Jak ukazuje praxe, pomocí metody „pět Ps“můžete za pouhých 5-7 minut prezentovat i složitý technický produkt se spoustou nastavení a sdělit klientovi to hlavní - jeho výhody a vaši jedinečnost. Ušetřete klientovi čas a snižte mentální úsilí potřebné k rozhodnutí. Vše je maximálně jasné, stručné a jednoznačné – to je hlavní výhoda pitchingu.