Jak dosáhnout dohody i s tím nejodolnějším protivníkem: techniky Henryho Kissingera

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2024-01-13 01:00

Úryvek z knihy o tom, jak pro sebe dosáhnout výhodných podmínek a uzavřít jakýkoli obchod.

Henry Kissinger je laureátem Nobelovy ceny míru a jedním z nejvlivnějších politiků 20. století. Jako diplomat a odborník na mezinárodní vztahy se během studené války aktivně účastnil jednání se SSSR, navazoval vztahy mezi USA a ČLR a sehrál důležitou roli při ukončení války ve Vietnamu.

V knize „Umění vyjednávat podle Kissingera. Lessons in High-Level Deal Making, “publikované v říjnu Azbuka-Atticus Publishing Group, zkoumající techniky a taktiky používané Kissingerem. Na jejich základě nabízejí praktické rady, jak uspět při vyjednávání, naučí vás, jak zvolit správný čas na ústupky, poradí, jak si udržet dobrou pověst.

Vztah a porozumění

Kissinger je nejčastěji vnímán jako geopolitický velmistr, který pohyboval figurkami na světové šachovnici v honbě za americkými zájmy tak, jak si je představoval; proto může být překvapivé vidět, jaký význam přikládal budování osobních vztahů a dobré vůle při vyjednávání. Kissinger přirozeně kladl národní zájmy nad osobní nebo regionální. Národní zájmy však nebyly zdaleka všechno.

Kissinger poznamenal: "Velmi často existuje jakási šedá zóna, kde národní zájem není samozřejmý nebo kontroverzní." V takových situacích vystupuje pro Kissingera do popředí zřejmá hodnota přímé osobní interakce s partnery. Přímý kontakt je často klíčem ke všemu, "[protože] můžete mluvit přímo o tom, na co opravdu myslíte, o tom, co nelze přenést po drátě."

Budování důvěry se může (a také se) vyplatit.

Kissinger zdůrazňuje, že je důležité rozvíjet a posilovat vztahy dříve, než vznikne potřeba konkrétních jednání. Ve skutečnosti, zatímco se někdo zaměřoval na vztahy s jednotlivci, Kissingerovi se podařilo vytvořit velkou a různorodou síť, která byla mnohem širší než oficiální kanály a sdružovala novináře, tisk, televizi, kulturní osobnosti a akademické teoretiky.

Kissinger souhlasil s bývalým ministrem zahraničí Georgem Schultzem, který zdůrazňoval důležitost „péče o diplomatickou zahradu“, aby vztahy vzkvétaly, a řekl: „Je velmi důležité navázat vztah dříve, než budete cokoliv potřebovat, protože určitý stupeň respektu je důležitý vyjednávání, když na ně přijde nebo když nastane krize. Když ministr zahraničí někam odjede… někdy je nejlepší výsledek, že nedosáhnete výsledků, ale vzájemného porozumění pro budoucnost, až příště přijedete do této země. Neustálé osobní kontakty mezi manažery pomáhají dohodnout se na cílech a „udržet kolaborační stroj v provozuschopném stavu“.

Taková komunikace je někdy efektivnější, probíhá-li v neformálním prostředí, daleko od očí veřejnosti. Umožňuje vám prozkoumat celou škálu možností a nedat případným politickým a byrokratickým oponentům čas na mobilizaci a blokování iniciativ. Přínos stabilního osobního kontaktu je někdy podceňován, ale může mít pozitivní vliv na vztahy hlav států. Důvěryhodné vztahy umožňují partnerům otevřít se jeden druhému, sdílet užitečné informace nebo postřehy. A celá síť takových vztahů se při složitých jednáních stává ještě cennější.

Budování vztahu s protivníky

Při budování vztahů s prezidentem nebo partnerem pro vyjednávání mohl být Kissinger velmi okouzlující. Výbuchy jeho vzteku se staly legendou, ale jeho osobní styl (dobře informovaný, vtipný, rád se podělil o informace a rád vyprávěl vtipné historky, občas lichotící svým partnerům, stále slavnější) byl velkým plusem při vyjednávání.

Walter Isaacson pracoval na biografii Kissingera a popisoval jeho neodmyslitelné kouzlo a vedl rozhovory s některými novináři, kteří se s politikem setkali. Jeden z nich poznamenal:

"[Kissinger] vám řekne, co si myslí, že chcete slyšet, a pak se vás zeptá na váš názor, což je velmi lichotivé."

Isaacson tuto myšlenku dále rozvádí: „Další taktikou byla intimita. Kissinger jakoby trochu neprozíravě, s naprostou důvěrou (navíc ani jedno ani druhé nebylo vynalezeno) sdílel důvěrné informace a interní informace. "Vždy mám pocit, že ti řekl o 10 procent víc, než by měl," řekla Barbara Waltersová. Ve společnosti nebo v takových komentářích, o kterých předem věděl, že nebudou zveřejněny, dokázal být překvapivě upřímný, zvláště když šlo o lidi.“

Od Winstona Lorda a Anatolije Dobrynina už víme o účinnosti Kissingerova smyslu pro humor, s jehož pomocí dokázal vylepšit atmosféru vyjednávání, někdy ji i znepříjemnit. Kissinger měl ve svém arzenálu dostatek humorných triků a protitriků. Během moskevského summitu v roce 1972 se Američanům porouchala kopírka. „S ohledem na to, že KGB má orwellovskou pověst své všudypřítomné,“vtipkoval Kissinger, „během schůzky v kremelském elegantním Catherine Hall jsem požádal Gromyka, zda by pro nás neudělal nějaké kopie, kdybychom drželi naše dokumenty u lustru.. Gromyko bez mrknutí oka odpověděl, že kamery zde byly instalovány za carů; lidé s nimi mohou být fotografováni, ale dokumenty - bohužel “.

Empatická identifikace s vyjednávacími protivníky

Nejednou jsme viděli, jak důsledně a hluboce se Kissinger snažil porozumět psychologii a politickému kontextu svých odpůrců. A nebylo to jen klidné pozorování zvenčí. Winston Lord, účastník mnoha jednání s Kissingerem, zanechal tento komentář: „Kissingerovi partneři měli pocit, že rozumí jejich pohledu, i když ideologicky byli na opačných pólech. Liberální nebo konzervativní - každý měl pocit, že mu Kissinger alespoň rozuměl a možná s ním dokonce sympatizoval."

Frank Shakespeare, šéf americké tiskové agentury za vlády Nixona, to vyjádřil otevřeněji: „Kissinger může potkat šest různých lidí, zatraceně chytrých, vzdělaných, znalých, zkušených, velmi odlišných názorů a přesvědčit všech šest, že skutečný Henry Kissinger je ten, kdo s každým z nich nyní mluví." Pejorativně byl Kissinger nazýván „chameleonem“, který volí svá „slova, činy, vtipy a styl tak, aby potěšil každého partnera. Když mluvil o situaci, kterou řešili, vybral jednu stranu pro jednu a druhou pro druhou."

U všech jednání je samozřejmě zcela běžné a často užitečné upozornit na různé aspekty situace pro různé partnery s různými zájmy a názory.

Empatie, hluboké porozumění názorům druhé strany může zlepšit komunikaci, vztahy a pokrok ve vyjednávání.

Empatie je ošemetný pojem. Jeho používáním nehovoříme o sympatiích nebo citovém spojení s druhým člověkem. Ne, máme na mysli neodsuzující demonstraci, že empatický rozumí názorům svého partnera, i když s nimi nemusí nutně souhlasit. Pokud to nepřeženete – a pokud to spojíte s vytrvalostí, jak jsme viděli u Kissingera při různých příležitostech, od Jižní Afriky po Sovětský svaz, budete moci získat cennou vyjednávací dovednost. Strany tak mohou mít pocit, že jsou slyšet, získat pocit propojení, které může posunout proces kupředu.

Skutečná empatie nebo vyhýbavost?

Přesto byla taková volatilita riskantní. Kissingerovi spolupracovníci mohli mít podezření, že má dvě tváře, zvláště pokud si všimli zjevných nesrovnalostí. Šimon Peres, který byl dvakrát premiérem Izraele, v soukromém rozhovoru s Jicchakem Rabinem poznamenal: "Při vší úctě ke Kissingerovi musím říci, že ze všech lidí, které znám, je ten nejvyhýbavější."

Je snadné ztratit důvěru tím, že uděláte nepravdivá nebo protichůdná prohlášení vůči různým lidem. Podle Winstona Lorda se Kissinger snažil toto riziko zmírnit. Pán poznamenal:

"Kissinger uměl velmi dobře mluvit s různým publikem, hrát na různé nuance… [Ale] při srovnávání textů rozhovorů a projevů se nedal přistihnout v rozporech se sebou samým."

Walter Isaacson ve své knize citoval Šimona Perese: „Pokud jste moc neposlouchali, mohli jste být oklamáni tím, co řekl… Ale pokud jste pozorně poslouchali, pak nelhal.“Isaacson argumentoval, že Kissinger se „velmi snažil vyhnout zjevné ambivalenci a dvojímu jednání“a citoval bývalého ministra zahraničí: „Možná jsem držel spoustu tajemství… ale to neznamená, že jsem lhal.“

Mnoho Kissingerových partnerů mluví o jeho způsobu vyjednávání pozitivně. Britský premiér James Callaghan s Kissingerem v mnoha ohledech nesouhlasil, ale i on argumentoval: "Jeho flexibilita a rychlost mysli mu v některých kruzích zajistily pověst neupřímného, ale oficiálně prohlašuji: v našich společných záležitostech mě nikdy nepodvedl."

Anatolij Dobrynin připustil: „[Kissinger] uvažoval obchodním způsobem a nerad se uchyloval k nejednoznačnosti nebo se vyhýbal jakýmkoli konkrétním problémům. Když jsme později vážně vyjednávali, dozvěděl jsem se, že vás může dohnat do bílého žáru, ale budiž mu ke cti, že byl chytrý a vysoce profesionální."

Zatímco se Kissinger snažil porozumět těm, s nimiž vyjednával, měl tendenci si s nimi vytvořit silné pouto a vztah.

Byl použit šarm, lichotky, humor, ale hlavně se snažil ztotožnit s druhou stranou, dát najevo, že rozumí jejím zájmům a vcítí se do jejího pohledu.

Tato forma empatie může být neocenitelným přínosem, ale může také přinést smíšené výsledky v závislosti na tom, co sleduje a jak je vnímána. To je přesně ten případ, kdy vnímání poráží realitu. I když tvrdohlavá fakta doslova křičí, že se nejedná o žádnou manipulaci nebo podvod, a partner něco tuší, výsledkem může být spíše opatrnost a podezíravost, než důvěra a dobré vztahy. Sám Kissinger zdůraznil: „Stejní diplomaté se navzájem setkávají mnohokrát; ale schopnost vyjednávat bude narušena, pokud si vydobyjí pověst vyhýbavého nebo dvojího jednání."

Návrhy, ústupky a „konstruktivní vágnost“

Kissinger zdůrazňuje, že je důležité porozumět dynamice procesu, abychom se nemýlili při výběru taktiky. Téměř lyricky popisuje, jak se vyjednavač nejprve vypořádává s nejasným a nehmotným a jak se postupně vynořují kontury situace: „Obtížná jednání začínají stejně jako spiklenecký sňatek. Partneři chápou, že formality brzy skončí a teprve tehdy se pořádně poznají. Žádná ze stran nemůže zpočátku říci, kdy se potřeba změní v souhlas; když se abstraktní touha po pokroku přelije do alespoň slabého porozumění; jaký druh neshody už samotným faktem, že je překonán, vygeneruje pocit jednoty a co povede do slepé uličky, po které se vztah navždy přeruší. Budoucnost je nám naštěstí skryta, takže se strany snaží dělat to, na co by se nikdy neodvážily, kdyby věděly, co je před nimi."

Kissinger důrazně tvrdí, že než se pustíte do obhajoby vlastních názorů, zájmů nebo postojů, měli byste o situaci vědět co nejvíce.

Už jsme si ukázali, co se lze naučit pečlivou přípravou. Kissinger vzpomínal: „Téměř vždy v prvním kole nových jednání jsem se zabýval sebevzděláváním. V této fázi jsem zpravidla nepředkládal návrhy, ale snažil jsem se uchopit to, co nebylo v pozici mého partnera vyjádřeno slovy, a na základě toho změnit jak objem, tak i hranice možných ústupků."

Nabídky a ústupky: jak a kdy se dělají?

Mnozí věří, že vyjednávání je jen smlouvání, skoro jako na bazaru: jeden udělá prvotní, největší nabídku, zatímco jiní přijmou (nebo nepřijmou). Ústupky se dělají pomalu v naději, že se strany nakonec dohodnou na obchodu. Kissinger na začátku své kariéry a poté, v reflexi svých zkušeností, stereotypní způsob vyjednávání chválil i kritizoval: „Když je dohoda mezi dvěma výchozími body, nemá smysl předkládat umírněné návrhy. S dobrými technikami vyjednávání je výchozí bod vždy mnohem dále, než je žádoucí. Čím je původní návrh přehnanější, tím je pravděpodobnější, že toho, co skutečně chcete, bude dosaženo kompromisem.“

V návaznosti na tuto myšlenku varoval před rizikem přílišné náročnosti: „Jedna taktika – velmi, velmi tradiční – je okamžitě prosazovat maximální požadavky a postupně ustupovat k něčemu dosažitelnějšímu. Tato taktika je velmi oblíbená u vyjednavačů, kteří vášnivě hájí pověst, kterou mají ve své zemi. Ano, může být těžké zahájit jednání s nejextrémnějšími požadavky, ale pak by napětí mělo být uvolněné a pryč od počátečního nastavení. Pokud protivník v každé fázi podlehne pokušení odolat, aby pochopil, co přinese další změna, pak se celý proces vyjednávání změní ve zkoušku odolnosti."

Místo taktické nadsázky Kissinger doporučuje jasně vysvětlit druhé straně své cíle, určované určitými zájmy.

Tvrdí, že bez toho žádná efektivní jednání nebudou fungovat.

Kissinger navrhl obecná pravidla, kdy vstupovat do jednání, jak formulovat počáteční ustanovení, kdy dělat ústupky: „Optimální okamžik pro jednání je, když se zdá, že všechno jde dobře. Podlehnout tlaku znamená kliknout na něj; získat reputaci krátkodobé moci znamená poskytnout druhé straně skvělou záminku k protahování jednání. Dobrovolný ústupek je nejlepší způsob, jak vyvolat reciprocitu. A také nejlépe ze všech zaručuje zachování síly. Při svých jednáních jsem se vždy snažil určit nejrozumnější výsledek a dosáhnout jej co nejdříve, jedním nebo dvěma tahy. Tato strategie byla zesměšňována, milovníci vyjednaného „driblování“ji nazývali „preemptivní ústupek“a dokonce byla provedena na poslední chvíli. Ale věřím, že právě ona nejlépe uklidní byrokraty a uklidní svědomí, protože na nováčky působí jako projev síly.

Samozřejmě zde existuje určité riziko selhání; salámová taktika Technika vyjednávání, při které se informace uvolňují postupně a ústupky se dělají po malých kouscích. - Cca. vyd. vybízí vás, abyste vydrželi a přemýšleli, jaký by mohl být další ústupek, aniž byste si věřili, že hranice již bylo dosaženo. Proto jsem při mnoha jednáních – s Vietnamem a dalšími zeměmi – raději dělal velké kroky, když se to nejméně čekalo, když tlak byl minimální, abych vytvořil dojem, že se tohoto postoje budeme i nadále držet. Téměř vždy jsem byl proti vynucené změně naší vyjednávací pozice."