Myšlenkové pasti, které vás nutí utrácet více

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Pokud přestanete jednat automaticky, můžete se vyhnout mnoha nepřiměřeným výdajům.

Podle klasické ekonomické teorie lidé jednají racionálně a dělají pro sebe nejvýhodnější rozhodnutí. S tím ale behaviorální ekonomové nesouhlasí. Věří, že zvláštnosti lidské psychiky nelze ignorovat.

Naše mysl funguje podle svých vlastních zákonů, které lze jen stěží nazvat logickými a racionálními z ekonomického hlediska. Proto si dnes povíme něco o pastích, do kterých nás žene vlastní mysl. Snažte se jim vyhnout, kdykoli je to možné.

1. Strach ze ztráty

Mnohem více se bojíme, že něco ztratíme, než že bychom si rádi pořídili něco nového.

Zkuste si představit, jaká novinka na vás zapůsobí víc – že jste se dočkali zvýšení platu nebo že vám letos očekávaný bonus nedá? Experimenty potvrzují, že ztrátu prožíváme silněji.

Vzpomeňte si na stránky jakéhokoli kurzu, kde se co chvíli objeví hláška „Zbývá už jen 10 míst“. Bojíme se, že promeškáme příležitost a uděláme impulzivní nákup.

2. Předpojatost status quo

Tento efekt částečně souvisí s předchozím: jsme psychicky v pohodě, když věci zůstávají stejné. Faktem je, že jakákoli změna, i pozitivní, je stres.

Než se snažit něco změnit, raději zůstaneme se sýkorkou v ruce.

Odpovězte na jednoduchou otázku: jak často měníte mobilního operátora? Tarify starého operátora postupem času rostou a na trhu se objevují stále výhodnější nabídky pro nové zákazníky. Ale tvrdošíjně dál snášíme nepříznivé, ale známé staré.

To lze vysvětlit neochotou pochopit složitost spojení. Ale četné psychologické experimenty W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo zkreslení v rozhodování / Journal of Risk and Uncertainty. dokázal, že skutečným důvodem tohoto chování je strach z toho, že se ocitnete ve stresové situaci, i když na konci bude odměna.

3. Barnumův efekt

Vzpomeňte si, kdy jste naposledy četli horoskop. I když všem těmto předpovědím nevěříte, zdálo se vám na vteřinu, že částečně popisují váš život? Pokud ano, pak jste padli do Barnumovy pasti.

Pointa je, že většina lidí má tendenci připisovat obecné a vágní popisy jako charakteristiku jejich osobnosti a života.

Jak už asi tušíte, tohoto efektu v plné míře využívají astrologové, věštci a další „prediktori“. Problém je v tom, že všechny formulace z horoskopů jsou použitelné téměř pro všechny lidi bez výjimky: „jsi zodpovědný člověk, ale občas se můžeš zmýlit“, „rád se bavíš“, „čekají tě dobré zprávy“. Čím pozitivnější popisy, tím více shod najdeme.

4. Iluze peněz

Máme tendenci vnímat spíše nominální než skutečnou hodnotu peněz. Jinými slovy, přitahují nás velká čísla, i když mnohem důležitější je kupní síla peněz (kolik zboží si můžete koupit za určitou částku).

Když váš šéf oznámí zvýšení platu, jste rádi, že vyděláváte více. Ale je nepravděpodobné, že budete myslet na inflaci, která „sežere“veškerý váš zisk. S novým platem si loni pořídíte méně zboží než to staré. Vaše finanční situace se nijak nezměnila.

Ale samotný fakt zvýšení platu je pro člověka velmi důležitý, protože nominálně zbohatl.

5. Kotevní efekt

To je naše tendence odhadovat čísla směrem k počáteční aproximaci. Cenu věci odhadujeme na základě ceny nabízené prodejcem a nesnažíme se sami přemýšlet, zda je to spravedlivé nebo ne.

Tento efekt je zvláště výrazný ve stresových situacích.

Rozhodnete se pronajmout byt, majitel jmenuje jeho cenu. Na základě tohoto čísla začínáte smlouvat, i když je docela možné, že objektivně je to dvojnásobek. Ale naše myšlení nás zklamalo a my na této kotvě psychologicky lpíme.

6. Efekt držení

Máme tendenci přeceňovat svůj majetek. V tomto případě není až tak důležité, zda věc skutečně vlastníte. Hlavní je cítit to jako své.

Pravděpodobně jste se s tímto efektem v životě setkali, pokud jste alespoň jednou byli na trhu. Tam vás prodavači háčkem nebo lumpem přesvědčují, abyste věc drželi v rukou, vyzkoušeli.

Jakmile danou věc podvědomě cítíte jako svou vlastní, jste připraveni ke koupi.

Z tohoto pravidla však existuje výjimka – zkušení sběratelé. Mají zájem z nich vytěžit maximum, jsou ochotni obchodovat a při nákupu jsou racionálnější.

7. Past utopených nákladů

Dalším rysem naší psychiky je zoufalá neochota opustit ztrátové podnikání a jít dál. Je pro nás psychicky těžké přiznat si ztráty, a tak pokračujeme v investování do nerentabilních akcií nebo stavby domu, protože už bylo vynaloženo tolik úsilí a peněz.

Efekt utopených nákladů je patrný v podnikání i v každodenním životě. Příklad General Motors je názorný: vedení věřilo, že Američané budou aktivně kupovat kopie japonských aut. A přestože prodeje jasně naznačovaly opak, ve výrobě ztrátového produktu pokračovaly roky. Situace se změnila až s výměnou manažerského týmu.

Nebo příklad stejné pasti v typické každodenní situaci: manželka neopustí svého nemilovaného manžela, protože „žijeme spolu tolik let“. Výsledkem je nešťastné manželství a neochota přiznat si zjevné.

8. Efekt očekávání

Čím víc na něco čekáme, tím víc to chceme. Samotný fakt očekávání, intriky přidává produktu v našich očích hodnotu.

Nápadným příkladem je představení nových iPhonů, na které se fanoušci společnosti pokaždé těší. Tento efekt má však i stinnou stránku: s každým opakováním jeho síla slábne. Nadšení kolem nových modelů je stále slabší. Pokud dřívější lidé stáli několik dní ve frontě před dveřmi do obchodu, postupně je tato událost vnímána stále klidněji a klidněji.