Jak se stát mistrem vyjednávání pro život

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 03:50

Schopnost vyjednávat je užitečná nejen pro diplomaty – tato dovednost je neocenitelná ve společenském životě. Naučte se, jak správně vyjednávat a jaké chyby můžete udělat.

Někteří lidé mají skutečný talent na vyjednávání, pro jiné je to těžké a děsivé. Schopnost dostat od druhých lidí to, co chcete, a přitom nesklouznout do konfliktu, je jednou z nejužitečnějších dovedností jak pro profesní růst, tak pro osobní život. Zde je několik návodů od odborníka na vyjednávání a uzavírání smluv.

Při vyjednávání se mnozí necítí zrovna pohodlně: musíte hájit svůj názor, ptát se na to, co potřebujete, a snažit se najít pro sebe nejvýhodnější cenu, podmínky nebo řešení. Připadá mi to jako konflikt, střet zájmů a mnozí z nás se kolizí bojí a snaží se jim za každou cenu vyhnout.

„Musíte se naučit vyjednávat, není to vrozená dovednost,“říká Eldonna Lewis-Fernandez, autorka knihy Mysli jako diplomat. "Je to jako každý sport: musíte se naučit hrát, abyste mohli hrát dobře."

Lewis-Fernandez má dost zkušeností, aby to řekl. Strávila 23 let vyjednáváním a uzavíráním lukrativních zakázek pro americkou vládu. Nyní je generální ředitelkou poradenské společnosti Dynamic Vision International a učí lidi vyjednávat.

Věří, že každý dokáže perfektně vyjednávat ve službě i v osobním životě. Hlavní je cítit se při jednání pohodlně, to je jediný správný postoj.

"Na začátku je to vždy děsivé," říká Lewis-Fernandez. - A neexistuje způsob, jak tento strach zabít, neexistuje žádné takové tlačítko, které jej vypne a okamžitě z vás udělá odborníka. Čas plyne a vy se z toho dostanete. Hlavní je trénovat."

Školit se můžete v jakékoli oblasti, například při nákupu nemovitosti. Málokdo očekává, že dostane tolik, kolik původně požadoval, takže si můžete procvičit, aby se vyjednávání stalo zábavnou hrou.

No a pokud se nechystáte kupovat nemovitost, jděte na trh – i tam se dá dobře cvičit.

Cokoli lze proměnit v jednání

Například, pokud vám chtějí prodat varnou konvici za 270 rublů a podnos za 260 rublů, můžete požádat o dvě věci za 500 rublů. Více nákupů zvyšuje vaši šanci na nákup za výhodnou cenu.

Nebo naopak nechejte prodejce, aby si stanovil cenu sám, těsně před tím ho upozorněte, že pokud uvede nejnižší cenu, koupíte. S největší pravděpodobností vám řekne cenu, kterou jste nečekali.

Když se začnete cítit pohodlně při zadávání požadavků, je čas přejít na další úroveň. Může to být cokoli, od zavolání kurýra ke snížení nákladů na přepravu až po vyjednávání multimiliónových kontraktů. A pamatuj:

Nejlepší nabídky jsou ty, ve kterých vyhrávají obě strany, bez vítězů ani poražených.

Ale bez ohledu na to, jak pohodlně se cítíte, zpočátku uděláte spoustu chyb. Zde je pět chyb, kterých se během vyjednávání vyvarovat:

1. Být nejistý

Někdo si myslí, že musíte být odvážný nebo dokonce arogantní, abyste se na něčem shodli, jiný si myslí, že je potřeba hodně zkušeností. Ve skutečnosti, pokud se připravíte předem a prokážete vytrvalost, šance na úspěšné vyjednávání se výrazně zvýší.

„Před zahájením jednání se ujistěte, že víte, co váš oponent chce, jaké může mít námitky a jaká motivace ho pomůže přesvědčit,“radí Lewis-Fernandez. "Navíc musíte cítit osobu a včas zmírnit příliš tvrdý odpor."

2. Za předpokladu, že něco je nesmlouvatelné

Když přemýšlíte jako vyjednavač, uvědomíte si, že diskutovat lze naprosto o čemkoli. Rozhodněte se sami, že jakékoli pravidlo vyjednávání lze změnit, abyste získali výhody, a otevřou se vám obrovské příležitosti.

Jakékoli pravidlo se může změnit, pokud nabídnete etické řešení, z něhož budou mít prospěch všichni vyjednavači.

3. Nebudujte vztahy před jednáním

Jednou z největších chyb začátečníků je odmítnout možnost promluvit si s protivníkem před zahájením jednání, zjistit, jaký je to člověk.

Prostřednictvím jednoduché konverzace se můžete dozvědět spoustu důležitých informací o životě soupeře, o jeho motivaci a cílech. Budete překvapeni, jak užitečné mohou být informace získané jednoduchým rozhovorem.

4. Na nic se neptejte

Zní to příliš jednoduše, ale je to:

Klíčem k úspěšnému vyjednávání je požádat o to, co chcete.

Může vás zastavit strach z odmítnutí nebo strach z toho, že budete vypadat chamtivě. Jen si pamatujte: přijde odmítnutí, ale neměli byste se toho bát.

Odstoupení se nevztahuje konkrétně na vás; znamená to, že jste neuvedli přesvědčivé důvody, proč byste měli dostat to, co chcete. Vaše nabídka byla odmítnuta, vy ne.

Pokud uslyšíte „ne“, znamená to, že váš oponent nemá dostatek informací. Aby to bylo jednodušší, vězte:

Lidé řeknou „ne“v průměru třikrát, než řeknou „ano“.

Skutečný způsob, jak se zlepšit ve vyjednávání, je nechat se odmítnout a neustále se ptát.

5. Příliš mnoho mluvení

Příliš mnoho žvanění je spolehlivý způsob, jak zpackat jednání. Nikdy nepodceňujte důležitost ticha. Když o tom diskutujete, přestaňte mluvit a cítíte se pohodlně během toho trapného ticha. Takže váš argument má mnohem větší šanci na úspěch a vy - za výhodných podmínek.